Esta fórmula se basa en la idea de que un inversor dispuesto ganaría un 20% de su dinero si comprara su negocio y, como no hace nada, podría beneficiarse a un nivel mucho mejor que una inversión en acciones (para compensar el riesgo). . Dado que no necesitan hacer mucho ni comprender mucho, la variedad de compradores puede ser bastante buena y los compradores potenciales deberían poder pedir prestado parte del dinero para comprar su interés. Si cree que el 20% es demasiado generoso, cambie el número y el múltiplo correspondiente. Si cree que su negocio está creciendo de forma natural, proyecte las ganancias futuras.
Es cierto, cierto, cierto que muchas pequeñas operaciones no cumplen este criterio. Y, como consecuencia, son bastante difíciles de vender. Pero el problema es que la mayoría de los pequeños operadores confunden el salario con el beneficio. Si un propietario se paga a sí mismo 100.000 dólares al año y podría contratar a un gerente por 35.000 dólares para que haga la mayor parte o la totalidad del mismo trabajo, la confusión es sólo de contabilidad. Lo que realmente está sucediendo es que se están atribuyendo erróneamente 65.000 dólares al salario. Si, por otro lado, el propietario recibe $35 000 por una semana laboral típica, entonces un negocio no puede valer mucho más que el valor de los activos fijos, ya que lo único que ofrece es la libertad (y el dolor de cabeza) de poder despedirse.
Por supuesto, un propietario puede pagarse 35.000 dólares para mantener los precios bajos y aumentar la participación de mercado, pero la suposición aquí es que eventualmente el negocio será lo suficientemente grande como para permitirse un salario más atractivo. Más a menudo, el salario del propietario se mantiene en este nivel porque los competidores están subcotizando precios sólidos y el propietario se ve obligado a competir. El problema aquí es que estos descuentos (implícitos) están filtrando todo el valor del negocio para beneficiar a los consumidores. Éste es el lado negativo del sistema de libre empresa.
Al final del año, una empresa madura debe poder pagar toda la mano de obra requerida y aun así mostrar una ganancia de aproximadamente el 20% de su valor de venta (no el 20% de sus ventas).
Hay todo tipo de ajustes que es necesario considerar en un caso específico. Por ejemplo, ¿cuántos propietarios de negocios realmente necesitan comprar esos 3/4 de tonelada doblemente con Cummins Diesel? ¿Qué pasa con esa cámara digital? ¿Qué tal el viaje a la conferencia de carpinteros en Aspen? ¿Qué pasa con la tasa de crecimiento del 30% anual? De hecho, ¿qué pasa con el hecho de que el propietario del negocio ha estado golpeando a su contable durante años para obtener el menor beneficio posible?
Pero al final hay que volver a los hechos prácticos:
un nuevo propietario potencial va a comprar un negocio porque es una buena inversión. Y eso exige ganancias. No puede ser de otra manera.
