Cobrar por presupuestos
¿Se hace alguna vez en una ebanisterÃa y, de ser asÃ, cómo? 2 de octubre de 2001
Pregunta
Un asesor financiero recomienda que cobremos por nuestro tiempo en la estimación. No sabe nada sobre ebanisterÃas en particular:
trabaja en el SBDC local. Pensé que estaba loco, nadie hace eso... ¿o s�
Respuestas del foro
Intenté esto una vez. Ignoraron la factura que les envié y se fueron con otra persona. No somos arquitectos. El público sólo quiere tener una idea de cuánto costará. Descubrà que lo mejor es perfeccionar mis habilidades para escuchar y observar lo que sucede cuando empiezo a hablar de precios de una manera muy general. Eso al menos elimina a algunos que nunca pagarÃan por una costumbre. Cuanto más tiempo estoy en negociaciones con un cliente, más especÃficos se vuelven mi lenguaje y mis precios. TodavÃa me quemo de vez en cuando, pero es menos que antes. Incluyo un costo de diseño en mis métodos de oferta para que cuando consiga un trabajo, el tiempo de diseño esté cubierto.
Asà es. No salgas en cada llamada que recibas:
haz una evaluación por teléfono para determinar si vale la pena o no dedicar tiempo a salir (a esto se le llama calificar al cliente potencial). Y si sale, no dedique mucho tiempo a la cita a menos que sienta que es su tipo de cliente. Y no dedique mucho tiempo a diseñar algo a menos que paguen por el diseño o se registren para el trabajo.
No cobramos por estimaciones. Nunca lo he hecho y nunca lo haré. ¿Una cita? Eso es otra cosa. La estimación es una suposición bien informada. La cotización es un precio contractual firme. Hemos cobrado por cotizaciones, pero sólo si el cliente quiere copias de todo. Gratis, todo lo que obtienen es el resultado final, verbalmente.
Cobro $45 por mi visita inicial al sitio, pero hablaré con casi todos los que llamen y programen una cita para visitar mi tienda. No me molestaré con prospectos geográficamente indeseables (demasiado distantes) o residentes en edificios de apartamentos, y puedo saberlo pidiéndoles su dirección por teléfono. Les pido que vengan con dimensiones aproximadas, les enseñen mi portafolio, o preferiblemente mi sitio web (sin tiempo de mi parte), en horario comercial. Les hablo de los $45 en la conversación inicial y que se incluyen en el precio una vez que consigo el trabajo, pero se espera el pago en mi visita. Doy precios aproximados (verbalmente), en mi tienda, basados en fotografÃas de mi portafolio o piezas en la sala de exposición o trabajos en progreso.
Creo que dar presupuestos gratuitos significa regalar tu experiencia. Ahora bien, si sumas los gastos de viaje y el tiempo fuera del trabajo de producción, estás perdiendo dinero que no podrás recuperar. Además, los clientes nunca respetarán su tiempo una vez que lo hayan regalado. La mayorÃa de mi clientela son profesionales que entienden el valor del tiempo. Si nuestra industria entendiera esto, todos vivirÃamos mejor, tanto financieramente como en términos de respeto profesional. Haga una lista de personas con experiencia profesional que vendrán a su casa, fuera de horario, sin esperanza de recibir un pago, pasarán tiempo con usted y se irán sin un centavo.
Asà es como lo manejo. Miro mi historial y valoro la cantidad de tiempo que paso en un año promedio visitando prospectos y valorando trabajos que no consigo. Luego agrego ese valor a mis costos generales.
También mantengo un registro de ese tiempo en cada trabajo potencial, y cuando consigo el trabajo, agrego esas horas directamente al precio del cliente.
Dicen que hay más de una forma de despellejar a un gato. También hay formas de asegurarse de que le paguen por su tiempo más allá de entregar facturas. ¿Un presupuesto gratuito? Es un mito.
Anthony Noel, asesor técnico del foro
SerÃa bueno cobrar directamente por los presupuestos y a veces lo hacemos si nos piden ser parte de un equipo para desarrollar un proyecto. La mayorÃa de las veces no cobramos por estimaciones, pero sà cuestan dinero y hay que recuperar ese dinero y obtener beneficios. La estimación es una partida para calcular nuestros gastos generales, y cada trabajo que conseguimos paga por las ofertas que no recibimos. Facturamos por estimación en nuestro primer pago progresivo. Y recuerde, estimar es el costo de construcción en el cielo.
Creo que el término de psicologÃa es anclaje de números. Lo que esto significa para mà es; el PRIMER número que un cliente recibe de usted es EL número anclado en su memoria. Cualquier desviación de este primer número deberá ser explicada y/o defendida.
Daré un número rápido por teléfono para asuntos pequeños como cepillar algunas tablas, lijar con banda ancha, etc. Solo haré esto si estoy absolutamente seguro de que ganaré un buen dinero con ello. Cualquier cosa a mayor escala necesitarÃa evaluar el precio.
Esto es lo que les digo a los clientes y parecen aceptarlo muy bien. De hecho, parecen apreciar que usted quiera ser cuidadoso y minucioso al evaluar su proyecto. A lo largo de los años se ha corrido la voz de que asà es como administro mi negocio y eso ayuda a precalificar a los clientes.
Siempre tengo presente que el anclaje numérico es la razón válida por la cual el precio de ese nuevo SUV es de $29,987 en lugar de $30,000.
Tuvimos un enfoque ligeramente diferente al que la mayorÃa menciona aquÃ. Construimos cocinas personalizadas de alta gama y conseguimos nuestros trabajos gracias a las referencias de los clientes. Por supuesto, eso significaba que en la mayorÃa de los casos el cliente potencial habÃa visto nuestro trabajo o al menos habÃa recibido una recomendación de una fuente confiable.
Cuando un cliente potencial llamó, lo invitaron a nuestra tienda. Nuestra tienda estaba bien mantenida, era eficiente y nuestros empleados estaban optimistas. Sentà que la tienda en sà nos distinguÃa de nuestra competencia. La visita del cliente solÃa durar aproximadamente una hora. Hicieron un recorrido por el taller, discutimos su trabajo y les informé sobre nuestra polÃtica con respecto a planos, estimaciones y ofertas.
Le expliqué que era imposible generar una oferta firme sin desarrollar primero planes y especificaciones y que, si se hacÃa bien, era una operación que requerÃa mucho tiempo. Nos pagarÃan una tarifa fija (generalmente entre $ 500,00 y $ 1000,00 según el alcance) para desarrollar planes, especificaciones y ofertas; esa tarifa se aplicarÃa al trabajo si fuéramos seleccionados para realizar el trabajo. Si abandonaban el proyecto por completo o se decidÃan por otro contratista, nosotros nos quedábamos con el dinero, ellos con los planos, las especificaciones y la oferta.
El sistema funcionó bien. Nuestra polÃtica pareció hacerles sentir cómodos porque la planificación y la licitación se llevaron a cabo con cuidado. Recibieron una buena relación calidad-precio y tuvimos la oportunidad de desarrollar una relación más estrecha con ellos. En todos mis años de actividad empresarial, nadie se opuso jamás a pagarnos por lo que obviamente era una parte del proyecto que requerÃa mucho tiempo.
Soy consciente de que este enfoque no funcionará para todos, pero creo que puede resultar eficaz en el mercado personalizado.
