Comercialización de gabinetes de alta gama
Los ebanistas comparten ideas para atraer clientes importantes. 10 de febrero de 2004
Pregunta
Acabo de cambiar de gabinetes con estructura frontal a gabinetes sin marco. Ahora dejaré de trabajar para los constructores, porque aquí son tan baratos que lo único que pagan son salarios. ¿Cuál es la mejor manera de comercializar en el mercado de gabinetes de alta gama?
Respuestas del foro
Del colaborador A:
Trabajar a través de diseñadores y arquitectos es un buen canal. Estos individuos generalmente tienen un respeto mucho mayor por la estética y las proporciones. Sin embargo, pensar que se puede simplemente accionar un interruptor puede ser algo simplista. Hacer este tipo de trabajo requiere un nivel de servicio, un nivel de sentido del diseño estético y un nivel de artesanía que solo se consigue con el tiempo y requiere un nivel de compromiso que pocos están dispuestos a dar. No hay un camino fácil. Disfruta el viaje.
Del interrogador original:
Creo que todos mis gabinetes son de alta gama, pero estoy cansado de que alguien que construya gabinetes con 1/2 aglomerado me supere el precio en cada trabajo. He estado en este negocio durante más de 20 años y creo que es hora de ganar más dinero y hacer menos volumen. Por eso comencé:
quería mejorar mi vida. Y lo es, pero es hora de salir del mercado de los constructores, donde más o menos quieren que les pagues para construir sus gabinetes.
Del colaborador D:
He vendido una gran cantidad de trabajo conectándome con los mejores instaladores audiovisuales de la ciudad. Me hice amigo del propietario y me llama todas las semanas, a menudo varias veces, para hablar con un cliente que quiere una oferta. Le pago una comisión saludable y le encanta. Probablemente vendo el 80% de mis centros de entretenimiento gracias a mi relación con él. Acabo de vender una oficina de $10,000 la semana pasada.
Otra idea es presentarse al personal de atención al cliente de algunos de los grandes constructores de su zona. Hágales saber que realizará la reparación final o la reparación de la base y la carcasa, etc. Tengo una actividad adicional importante haciendo esto para Pulte Homes aquí en Las Vegas. Comenzó poco a poco y ahora, casi 3 años después, probablemente represente entre el 30% y el 35% de mis ingresos brutos el año pasado y probablemente será mayor este año. Y estoy casi listo para contratar algunos constructores jubilados para que me ayuden.
En cada casa en la que estés, dales tu tarjeta y diles que eres ebanista. Vendo la mayor parte de mi trabajo de esta manera. Por lo general, no se trata de cocinas, pero los centros de entretenimiento, los muebles de pared y las oficinas en el hogar son grandes.
Por último, lleve siempre consigo su cartera en el camión. Lo muestro a menudo. Si no tiene fotografías de su trabajo, consiga algunas de inmediato. Te enviaré algunos de los míos para empezar las cosas si me lo pides.
Creo firmemente que cualquier cambio realmente grande en nuestras vidas, para bien o para mal, comienza primero en nuestra mente. Cree que sólo puedes especializarte en trabajos de alto nivel y muy pronto lo harás.
Uno de mis objetivos era convertirme en uno de los mejores postores en el negocio de los taxis en mi ciudad. ¿Adivina qué? ¡Soy ahora! Solía recibir entre 9 y 10 de mis ofertas hasta que me di cuenta de que es una indicación segura de que estás vendiendo tu trabajo a cambio de nada. Empecé a aumentar mis precios y ahora probablemente obtengo entre 2 y 4 de 10 y gano mucho dinero con cada trabajo que hago.
Del colaborador R:
Seguro que tienes que creerlo sobre ti mismo antes de que alguien más lo crea sobre ti. Tengo la reputación de ser uno de los mejores porteros de entrada que existen. Muchos grandes talleres y grandes fabricantes me recurrirán para realizar sus trabajos de servicio en puertas de entrada de alta gama, como último recurso antes de una demanda. Simplemente no veo cómo no parecer culpable por asociación cuando me envía una empresa que tiene problemas para satisfacer al cliente.
Del colaborador D:
Buen consejo. Hago lo mismo aquí en Las Vegas. Soy el portero al que acudir en caso de problemas, además soy el técnico de garantía del fabricante. PIT. Cobro alto y resuelvo sus problemas; no tienen quejas. Mi trabajo de servicio de puerta me llevó a multiplicar por 10 el trabajo de servicios generales para Pulte Homes el año pasado. Este tipo de trabajo supone un dinero fantástico para nosotros.
Del colaborador P:
He descubierto que el mercado de alta gama busca gabinetes con estructura frontal y puertas empotradas, cajas de madera contrachapada con el mismo acabado que el exterior y rodapiés solo en la cocina. Cuando usamos coronas y molduras de base, las cortamos en nuestro taller o hacemos que las corten, pero no usaremos lo mismo que usan todos, como la corona de bloque dental. Nuestro proveedor de madera dura corta molduras y tiene toneladas de perfiles, por lo que realmente podemos volvernos locos con las molduras. También utilizamos materiales de muy alta calidad. Esto cuesta un poco más, pero se ve mucho mejor. Como dice el colaborador D, los centros de entretenimiento son excelentes y las compañías de audio son una buena manera de conseguir excelentes clientes potenciales. Diseñamos centros de entretenimiento para que sean fáciles de configurar para los especialistas en audio, con la ventilación de los componentes que les encantan. Primero darán tu nombre si les gustas.
Del colaborador A:
La foto muestra algunas cajas básicas sin marco con interiores de melamina. Lo que quiero decir es que no importa qué materiales uses, sino cómo los uses. He visto que el plástico reciclado manipulado por un artista se ve mejor que la madera dura exótica manipulada por un carnicero. Espero no estar fuera de lugar, pero siento que es mucho más que un negocio y ese hecho se pasa por alto con demasiada frecuencia.
Del colaborador M:
Bien dicho. Tirar molduras, madera y términos elegantes no es un taller de carpintería de alta gama. El diseño, la atención al detalle y la ejecución son lo que separan a aquellos cuyo trabajo califica en el 10% superior del rango de precios del resto. Esto se logra principalmente a través de la experiencia y la educación.
Del colaborador F:
Casi todo el mundo puede construir una caja; es lo bien que está construido. Los gabinetes de calidad provienen de años de construcción y perfeccionamiento de su sistema, sin importar cómo los construya.
Mi objetivo es pasar de crear más de 50 puestos de trabajo al año a sólo 12 puestos de trabajo de buena calidad. Soy un taller unipersonal y este año comencé a subcontratar las puertas de mis gabinetes. Aquí en Oklahoma, el 95% de las tiendas son más baratas que Lowes o Home Depot. Pero no quiero estar en ese 95%. Todavía construyo algunos gabinetes con estructura frontal, pero solo para puertas empotradas.
Del colaborador P:
Creo que no entendiste lo que quise decir con gabinetes de alta gama. El tipo de material, el diseño, etc. sí importan. El uso de buenos materiales se notará en el producto final. Por ejemplo, buenas maderas duras como el cerezo, de bonito color y sin albura. Paneles de puertas que coincidan con libros o con deslizamiento. Montantes de dos puertas que se encuentran de una sola pieza de madera, frentes de cajones que están uno al lado del otro que provienen de una sola pieza de madera. Realmente se puede poner esto en la técnica de construcción, pero con una buena combinación de colores y vetas se obtiene al final un mejor producto, que viene con un material fino.
La mayoría de clientes de alto nivel nos preguntan si utilizamos material de cartón prensado. Les explico que este no es un mal sustrato, pero ha sido mal utilizado en el pasado y ha cogido mala fama. En los últimos 25 años en el negocio he visto más puertas saliendo de un tablero prensado o de una carcasa de MDF que de una caja de madera contrachapada. Recuerde que cuanto más pagan, más de cerca miran el trabajo. Es posible que tengan un diseñador de interiores trabajando para ellos que se asegurará de que la calidad esté ahí y de que esté instalado correctamente. Sé que he visto gabinetes sin marco con cajas cubiertas de plástico al final si se hacen correctamente. Pero la idea de un gabinete sin marco que utilice el sistema de 32 mm es ahorrar tiempo y acelerar la producción. He visto muchas bandas de borde desprendiéndose de puertas o paneles, pero muy pocos marcos frontales desprendiéndose de sus cajas. Entonces, cualquier cosa que funcione para usted, y si se siente cómodo con la forma en que las construye, tendrá más poder. Esto es lo que funciona para nosotros y está probado en el tiempo, y también ganamos más puestos de trabajo que otras ebanisterías gracias a estos puntos. Pero es bueno, como dije antes, discutir estos puntos con ebanistas profesionales que se preocupan por lo que ponen.
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Comentario del colaborador C:
Sólo hacemos trabajos de alta gama y parece que no tenemos ningún problema en vender nuestros productos. De hecho, se venden solos. Una vez que estás con un grupo de diseñadores o arquitectos conocidos, la carretera de repente se vuelve más fácil de maniobrar. La competencia en este nivel es menor que en el nivel de grado inferior. Cree en tu producto y los demás lo verán y también creerán en él. En nuestra tienda estamos orientados a la calidad y cada uno es su propio crítico. Simplemente haga lo que mejor sabe hacer y utilice los mejores materiales disponibles. El resto caera en su lugar.
