Costo de las estimaciones

Recibir un pago por el tiempo dedicado a un trabajo antes de saber que es suyo. 18 de abril de 2004
Pregunta
Llevo un tiempo haciendo presupuestos gratuitos. Mis estimaciones y contratos se están volviendo cada vez más complejos y estoy dedicando mucho tiempo y esfuerzo a ellos (acabo de terminar dos esta noche y me llevó casi 4 horas).

Mi plan es cobrar una tarifa por mi estimación. Si consigo el trabajo, descontaré el precio del presupuesto del pago final del trabajo. Oye, cuanto menos dinero tengan en sus manos el último día, mejor.

Entonces, ¿qué es normal? ¿Cobro una tarifa fija o una tarifa por hora? Respuestas del foro Del colaborador P:
Mucha gente cobra por los presupuestos, pero yo no. No quiero decir que no debería hacerlo, pero siento que es una cortesía hacia mis clientes. En general, tengo una tasa de cierre muy alta:
alrededor del 85% de las estimaciones se convierten en ventas, pero se trata de muebles personalizados, no de ofertas competitivas. Si cobrara por los presupuestos, ofrecería el doble del coste del presupuesto como crédito en venta, sólo para que pareciera un poco más agradable para el cliente.

Del colaborador T:
Dar estimaciones siempre ha sido parte del trabajo y debe incluirse en sus gastos generales. Si comienza a cobrar por los presupuestos, obtendrá menos trabajo y posiblemente ahuyentará a sus clientes actuales.
Del interrogador original:
Buen punto, colaborador T. Entonces, si paso 3 horas estimando un trabajo de 30 horas, los gastos generales deberían ajustarse en un 10%. 1,5 horas por la misma cantidad de trabajo + 5% de aumento en gastos generales.

Por otra parte, me pago a mí mismo por hacer el trabajo y mi salario está en los gastos generales. Oh, qué diablos, un aumento del 7% en el precio.

Del colaborador T:
Según mi experiencia, la gente se ofende al pedirles que paguen por un presupuesto. Cuando lo piensas, el nombre del juego es conseguir el trabajo. Hay muchas oportunidades para recuperar su tiempo, lo que sin duda vale dinero y un aumento anual del 7%.
Del colaborador I:
La forma más fácil para mí de calcular el costo es simplemente incluirlo en el costo de las tareas de oficina y luego calcular mis gastos generales a partir de eso. Pero claro, esto es construir cosas. El acabado de muebles es diferente, así que no estoy seguro de si esta manera funcionaría para usted.
Del colaborador M:
Mis estimaciones son gratuitas y también lo es un dibujo inicial. Utilizo una hoja de estimación estándar que imprimo según sea necesario. Enumera materiales, precios, tiempo por cada proceso, mi tarifa, tarifa de tienda y el total. Tarda 20 minutos, como máximo. Dibujar es un trabajo rápido con lápiz en mi mesa de dibujo. Un buen cliente consigue un buen dibujo. Todos los demás son rapiditos. Los dibujos iniciales se modifican mucho de todos modos y se debe informar al cliente de esto. Una de las filas de mi hoja de estimación enumera el tiempo dedicado a trabajar con dibujos y cortar listas. Después de recibir un depósito, trabajo en estos.
Del colaborador A:
Si llamara a una empresa y pidiera un presupuesto de trabajo y me fueran a cobrar, les diría que no, gracias. Los presupuestos son gratuitos para el cliente. Mis costos están integrados en los gastos generales del taller.

Colaborador M, ¿desarrollaste tu hoja de estimación en Excel? He estado intentando pensar en algo así, pero obtengo dos o tres páginas de material. ¿Qué le das al cliente? ¿Solo el costo y un dibujo a pluma y tinta? ¿Impresión de PC desde un programa CAD? Siento que mi paquete de presentación para el cliente necesita mejoras. Gracias.

Del colaborador L:

Del colaborador R:
Doy presupuestos gratuitos. Pero cobro por los dibujos. Baso el presupuesto en la información que proporciona el cliente. Luego, si el presupuesto es de su agrado, me pagan una tarifa de diseño del 5%, que se acredita al trabajo si lo hacemos. Si deciden no hacer el trabajo, se quedarán con los dibujos.
Del colaborador M:
Utilizo mi programa Word para desarrollar mi hoja de estimación. Mi esposa dice que Excel es mejor y hace totales. El mío tiene espacios en blanco que relleno en el escritorio. Es un formulario de una página. Usar esta hoja me ha ayudado a ver la realidad del tiempo, los costos y las necesidades financieras. Antes era demasiado barato. A los clientes (principalmente diseñadores) les gusta ver todo en orden y les resulta más difícil regatear.
Del colaborador J:
Estoy de acuerdo con el colaborador R sobre las estimaciones gratuitas (agrego el tiempo para la estimación a mi precio, de modo que si consigo el trabajo, el costo está cubierto), sin embargo, cobro el 10% del precio estimado por un conjunto de dibujos. Dibujo en 3D y todas las piezas están listas para ir a la sierra cuando los dibujos estén terminados, por lo que en realidad es un dibujo de taller, no solo una imagen conceptual para realizar la venta. También les digo a los clientes que el precio está sujeto a cambios una vez completados los dibujos. Esto se debe a que muchas veces en trabajos personalizados el televisor que al principio parece encajar puede no encajar, o una vez que ven el dibujo pueden querer hacer cambios. El 99% de las veces no hay cambios, pero ese 1%... A veces también les muestro el diseño con algunas opciones por las que pueden optar más adelante. El precio que te di incluye esto, pero si quieres un aspecto más decorativo como el que se ve en el dibujo dos, será un extra. El tiempo añadido para el segundo dibujo con ACAD es insignificante y frecuentemente se selecciona el extra decorativo, y el cliente siente que realmente estás intentando darle lo que quiere, y yo lo hago.
Del colaborador A:
Colaboradores J y R, realmente me gusta la idea de cobrar por los dibujos después de que conozcan el costo esperado. ¿Cómo haces esto?

Digamos que vienes a darme un presupuesto sobre un centro de entretenimiento. ¿Me dice que estará en el rango de 3-3,5k en nuestra reunión inicial? Si digo ok, ¿me ofrecen diseños y dibujos a un precio? ¿Recibes el dinero por adelantado? ¿Cuánto cobras por los dibujos? ¿Es un porcentaje del total o una tarifa fija?

Del colaborador J:
Una interacción típica con el cliente es la siguiente. El cliente me llama y me dice que quiere que se haga el trabajo. Lo primero que pregunto es de dónde sacaron mi nombre. Si es una fuente aceptable, continúo la conversación; si no, trato de terminar ahí mismo. Una mala fuente sería la guía telefónica (no figuramos en las Páginas Amarillas) o algún cliente cuyo trabajo no salió bien.

Luego les pido que me describan lo que quieren que se haga con el mayor detalle posible. Les doy una estimación aproximada y amplia según el tipo de trabajo. Esto es para eliminar a las personas que reciben muchas ofertas y buscan el precio más bajo.

Una vez que pasen esta precalificación, supongo que son serios y pueden ser un buen cliente. Luego me reúno con ellos. Aunque sea mi tiempo libre, me reúno con todas las partes implicadas:
marido y mujer, padres e hijos, presidente y director de compras... Si dejas a alguien fuera de la primera reunión, volverás o estarás en la siguiente. teléfono con frecuencia.

Durante la reunión, tomo medidas y analizo rangos de precios y métodos de ahorro de costos. Nunca doy un presupuesto al cliente durante la primera reunión. Al final de la reunión, le doy al cliente una fecha definitiva para comunicarme con él y luego se la envío uno o dos días antes.

Existe una cierta forma objetiva y amigable en la que todo esto se puede presentar a los clientes para que sientan que usted los está ayudando en este proceso (y lo está haciendo) y no hacerlos sentir abrumados o como si se estuviera aprovechando de ellos. (que no lo eres).

Nuevamente, dígales cuándo les entregará los dibujos (téngalos listos con anticipación), haga una carta de presentación para adjuntar a los dibujos indicando cualquier matiz o característica adicional que haya incluido, así como otras opciones que puedan desear. Haga un conjunto de dibujos del producto que se puede construir por el precio original indicado en el contrato. Un segundo conjunto modificado puede mostrar adiciones o cambios. En este momento, en la carta de presentación, incluya adiciones o restas al contrato original basadas en los nuevos dibujos. Pídales que firmen y fechen el conjunto de dibujos final aprobado. Es posible que necesite una revisión o dos. Normalmente incluyo una revisión en mi precio. Modifique el contrato original y continúe desde allí.

Hagas lo que hagas, intenta establecer políticas de la empresa que funcionen para ti y preséntalas al cliente como política de la empresa.

Del colaborador R:
Al igual que el colaborador J, precalificaré a un cliente por teléfono la primera vez que llame. Siempre les pregunto si están buscando al postor más bajo para realizar su proyecto. Si es así, les digo cortésmente que no debemos hacerles perder más tiempo, porque nunca soy el mejor postor.

Si aún no se asustan, les explico mi proceso. Me facilitarán algún tipo de plano o croquis con dimensiones que muestren lo que quieren. Luego elaboraré un presupuesto a partir de esa información y se lo enviaré por correo electrónico. Indicará exactamente lo que está incluido y que se basa en la información que me dieron. Tiene un lugar para firmar y devolver, junto con una tarifa de diseño del 5%. Una vez que haya recibido la tarifa de diseño, dibujaré los planos usando KCDw. Ahora poseen ese conjunto de dibujos. Si les gusta lo que he dibujado, haré un depósito adicional del 45%, lo que significa que ahora tengo el 50%. Luego mediré en el campo y ajustaré los planos en consecuencia. Si las dimensiones del campo coinciden con sus dimensiones originales, procedemos; Si las medidas son dramáticamente diferentes, el precio subirá o bajará en consecuencia. Luego se inicia el proyecto, otro 40% se debe pagar al momento de la entrega de los gabinetes y el último 10% al finalizar la instalación. Si el trabajo es muy grande, se incluirán los pagos progresivos.

Utilizo True32 Business Partner para hacer todos mis cálculos. Disponen de formularios estándar para el presupuesto y la propuesta que pueden editarse a su gusto. Puedo elaborar el presupuesto rápidamente, incluso antes de comenzar cualquier trabajo de diseño.

Del colaborador N:
Creo que cualquiera que no averigüe qué tipo de presupuesto tiene un cliente para realizar su proyecto es el primero en llorar por cuántas veces dan un presupuesto y no consiguen el trabajo.

Si un proyecto supera los 40K, solicitamos una carta de su banco o mercado monetario para demostrar que tienen los fondos disponibles para su proyecto. Esto no nos garantiza el pago, pero sabemos que no están esperando un rebote o algo por el estilo para terminar su proyecto. Nunca le decimos a un cliente que le estamos cobrando por su presupuesto; simplemente lo incluimos en nuestros gastos generales. Ahora que lo pienso, nunca me han preguntado si cobramos por uno.

Los comentarios a continuación se agregaron después de que esta discusión del foro se archivara como un artículo de la base de conocimientos (add your comment). Comentario del colaborador S:
Imagínese entrar a WalMart/Sears/Home Depot y tener que pagar un cargo de cobertura. Deberíamos poder entrar a la tienda, curiosear y salir gratis si no vemos nada que nos guste.

Sus clientes consultan sus estimaciones tal como usted explora los pasillos de WalMart. Muy pocas tiendas sobrevivirían por mucho tiempo si intentaran cobrar una tarifa de entrada. ¿Qué te hace pensar que sobrevivirías más que ellos?

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