Del trabajo residencial al comercial
¿Qué riesgos implica pasar a trabajos de mayor escala? 4 de junio de 2003
Pregunta
¿Cómo se pasa del ámbito 100% residencial al ámbito comercial? Flujo de caja, contratos, ofertas, etc... Ya me ocupo de estos temas, pero el mundo comercial me parece una gran incógnita. Parece que habría que añadir personal sólo para subir al ring. Y si las líneas de crédito no están establecidas, le patearán el trasero. Suponga que el espacio y el equipo no son un problema (tengo la mayoría de ambos). He trabajado en pequeña escala durante 15 años y siento que puede haber más dinero que ganar en el ámbito comercial. ¿Es esta una suposición falsa? Parece que usted corre un mayor riesgo de verse perjudicado en el ámbito comercial que en el residencial. Toco madera, nunca me han puesto rígido. Date prisa... ¡Quiero pujar por ese proyecto de biblioteca de 250.000 dólares!
Respuestas del foro
(Foro de Negocios)
Configure su oferta tal como lo haría el banco si estuviera construyendo una casa. Describa en su contrato/oferta que necesitará tener tanto dinero disponible con sorteos en las partes x, y y z del trabajo. Explique que usted es pequeño pero muy capaz de hacer un trabajo como este, y lo ha hecho en el pasado (incluso si no lo ha hecho), y necesita el flujo de efectivo para brindarles el producto y servicio valioso que desearían durante y después del el proyecto está completo.
En cuanto a pasar de residencial a comercial, es posible que sus precios tengan que bajar un poco, aunque lo compensará con el hecho de que se trata de un trabajo grande y hay varias cosas que simplificará y/o sustituirá. para hacer este trabajo más eficiente para usted.
Del colaborador A:
No creo que sea necesario explicar que eres pequeño para que te paguen mensualmente. Lo único que quizás deba hacer diferente a otros subs es asegurarse de poder facturar el trabajo en progreso que no se ha entregado al sitio y es posible que deba asegurar o afianzar ese trabajo. Todos los demás suscriptores pueden entregar el material al sitio el día 25, recibir el pago en 30 a 45 días y sus proveedores están contentos. Es posible que deba comenzar a trabajar uno o dos meses antes de la entrega, de modo que si no le permiten facturar el trabajo que no se ha entregado, tendrá la capacidad de financiar el trabajo por más tiempo. Por lo general, los bancos otorgarán préstamos a corto plazo contra contratos si usted no tiene una línea de crédito o cancelarán su línea si es necesario para contratos más grandes.
Recién ahora nos pagan por un proyecto en el que comenzamos a trabajar hace 9 meses. El propietario tenía una carta de crédito del inquilino garantizada en efectivo, pero el inquilino no les permitió retirarla (amenazaron con la quiebra).
Los abogados tardaron 4 meses en resolverlo. Por lo general, nos pagan entre 45 y 70 días y luego la retención entre 60 y 90 días después. La mayoría de los GC hacen que usted facture una vez al mes, lo que es una proyección hasta fin de mes. Debe proporcionar un cronograma de valores para que sepan cuánto facturaremos antes de comenzar.
Su trabajo residencial típico tendrá más tiempo de administración con menos múltiplos y economías de escala reducidas. En cada punto de precio en el comercio, compites con tiendas más grandes y más alejadas.
Del interrogador original:
¿Qué es una fianza/valor de oferta y para qué sirve? ¿Se espera en el momento de la propuesta? ¿Cómo justifica gastar cientos de dólares en planes para ofertas en las que puede ganar 1 de 5?
Del colaborador A:
Generalmente los grandes proyectos públicos requieren fianzas de cumplimiento; esto garantiza al GC y al propietario que el trabajo se realizará si su empresa fracasa. Debe ponerse en contacto con una empresa de fianzas a través de su corredor de seguros comercial y prepararse para fianzar un trabajo. Una vez que tenga la fianza, le proporcionarán fianzas de oferta sin cargo y luego le cobrarán la fianza de cumplimiento si consigue el trabajo. Por lo general, una empresa de fianzas querrá ver los resultados de la oferta y, si su nivel de oferta es más del 10%, querrán más detalles antes de vincularse si usted es nuevo en ellos.
En obras públicas si das un depósito para planos deberías recuperar tu dinero si los devuelves. También puede unirse a un intercambio de constructores o a un servicio de planes y obtener planes de esa manera.
El trabajo público y el privado son dos animales diferentes. El trabajo público generalmente se otorga al postor más bajo sin preferencia por su historial o servicio pasado, a menos que sea un GC con el que se asocie, entonces pueden arriesgarse a usar su número en lugar del de la competencia, pero generalmente no les gusta hacerlo. Esa relación se basa en el precio y eso la hace un tanto conflictiva. El trabajo privado generalmente está más orientado al equipo y puede estar impulsado por la satisfacción del cliente y decisiones subjetivas. Se necesitan dos mentalidades diferentes para cada tipo de cliente. En las obras públicas se les da sólo lo que pagan; cualquier cosa que agregue al proyecto anterior que esté fuera de su bolsillo. En el trabajo privado, si haces un poco más y haces un mejor producto, el cliente y GC lo aceptan y reconocen el valor. El trabajo privado generalmente permite que el propietario rechace todas y cada una de las ofertas sin motivo; el trabajo público debe aceptar una oferta baja a menos que haya una razón válida para no utilizarlo (no es vinculante, no se desempeñó en los últimos 3 proyectos públicos, etc.). En California, si un general acepta su oferta y lo incluye en la lista, debe utilizarlo y adjudicarle el contrato.
La ventaja de las obras públicas es que casi todos los trabajos están garantizados y el pago está garantizado. La desventaja es que todo el mundo los conoce y hay que venderlos sólo por el precio.
Empezamos haciendo exclusivamente negocios pero ahora nos estamos diversificando debido al flujo de caja. Comercial es un buen trabajo si tienes la disciplina para controlar al GC, que es exigente y piensa que el suyo es el único trabajo que existe. Controla horarios, sorteos y no te atrases en ellos. Son conocidos por aprovechar el hecho de que necesitas dinero. Esté atento a conocer el contrato y las condiciones de pago. Es posible que tengas que dejar pasar una buena parte del trabajo, pero acabo de comprar algunos equipos de mi competencia que simplemente se arruinaron (ganaron 7 millones al año en ventas) porque el contratista no les pagó. Estaba en su contrato que no les pagaban hasta que le pagaban al contratista. El efectivo es el rey y, a menos que tenga un fajo en el banco o que sus empleados esperen a que les paguen o que sus suministros lo financien, entonces no puede administrar un negocio solo porque sus cuentas por cobrar muestran una buena ganancia. Lo más probable es que pierda el margen de espera de su dinero. Simplemente practique los principios comerciales de sentido común y haga su presupuesto de flujo de efectivo basándose en los peores escenarios.
Le sugeriría que no comience con un proyecto de este tamaño. 250.000 dólares es un gran primer bocado. Tuvimos 1,2 millones en ventas y analizamos detenidamente cualquier cosa que supere los 100.000. Un trabajo de ese tamaño sale mal y usted se queda sin negocio y muy endeudado. ¿Cuánto riesgo estás dispuesto a asumir en algo de lo que sabes poco? Cuanto más estricto se vuelve el mercado, más difícil es lidiar con el CG. Conozca a su cliente, saltamontes.
Me parece que los novatos en el mercado comercial (y yo también lo era) subestiman algunas otras cosas, por ejemplo, la cantidad de gestión que se necesita para realizar un trabajo de 250.000 dólares, que con toda probabilidad debe realizarse simultáneamente con varios otros trabajos (nosotros rara vez tienen menos de 40 proyectos en marcha al mismo tiempo). Si dedica todos sus recursos a un proyecto durante un período prolongado, ¿qué sucede con el resto de su base de clientes? ¿Puedes acelerar para hacer este proyecto durante dos meses sin matarte al volver a bajarlo? ¿Puede mantener el ritmo de ventas necesario para soportar los gastos generales que asume al aumentar? ¿El proyecto incluye un tipo de trabajo que nunca antes ha realizado en el ámbito residencial y, de ser así, puede cotizarlo y cubrir todas las variables con las que no está familiarizado? Me parece imprudente asumir un proyecto que es mucho mayor que el 15% de mis ventas brutas, y lanzarse a ciegas a la dura carrera de ofertas es, en el mejor de los casos, una decisión comercial cuestionable.
Nunca firme un contrato que diga que el GC le pagará cuando le paguen. Usted trabaja para GC, no para su cliente; no tienes control sobre a quién contrata el GC para trabajar. Depende de él investigar la solvencia del cliente, no de usted. Si firmas bajo esos términos, tu cuello estará en peligro. He estado allí, lo he hecho y ahora tengo un bolígrafo que tacha ese párrafo. No me ha costado trabajo todavía, aunque ha provocado algunas discusiones acaloradas. Realizamos principalmente trabajos negociados. El trabajo de licitación es un juego en el que se intenta ofrecer la solución más barata con la que se pueda arreglárselas. El trabajo negociado suele ser un mejor trato para el cliente. No estoy seguro de que una tienda deba intentar hacer ambas cosas, ya que adoptan mentalidades diferentes.
