Determinar el precio
Encontrar un equilibrio entre precios justos y codiciosos. 5 de junio de 2002
P.
Somos una pequeña empresa de fabricación que realiza todo tipo de carpintería, desde pisos, molduras, molduras y paneles hasta proyectos de restauración, etc. Hacemos todo nuestro propio marketing. ¿Hay algún margen de beneficio particular que desee obtener después de los costos de materiales?
Respuestas del foro
¿Cuánto tiempo llevas haciendo todo lo que haces actualmente?
Del interrogador original:
Alrededor de 1 1/2 años. Estamos tratando de encontrar un equilibrio entre un precio justo y un precio codicioso.
La mejor manera que conozco es ver lo que hay en tu área. Tome un trabajo que ya haya hecho. Sabe cuáles fueron sus costos en este trabajo. Dáselo a un amigo o familiar y haz que compare precios. Esto se hace mucho en mi zona. Me lo hacen varias veces al año y yo a mi vez hago lo mismo. Consigue tres si puedes. No se limite a subir o bajar los precios para igualarlos o superarlos. Tenga en cuenta sus gastos generales. Y a veces, especialmente en el mercado actual, no es cobrar más lo que genera ganancias. Es hacer el mismo trabajo en menos tiempo, sin renunciar a la calidad que generará ingresos. Intento entre un 10 y un 15 % por encima de mis gastos generales. Si parece un precio codicioso, lo más probable es que lo sea.
Quiere cobrar tanto como lo permita el mercado. Al mismo tiempo, desea cobrar lo suficientemente poco como para atraer nuevos clientes. Creo que al final lo que quieres es conseguir nuevos clientes ofreciendo ofertas y conservar a los antiguos clientes ofreciéndoles ofertas también. Pero la mayoría de las personas en el negocio de la construcción están menos preocupadas por los costos y más preocupadas por la entrega a tiempo, productos o servicios consistentes, la voluntad de hacer que algo funcione, tal vez algunos regalos o material marginal sin cargo, cumpliendo con su palabra y cronograma. y cobrando lo suficiente para que estés en el negocio la próxima semana. Veo que muchas pequeñas empresas aprenden demasiado tarde cuánto cuesta ser autónomo o tener una pequeña empresa y les cobran muy poco. La mayoría de las veces, cuando tienes, digamos, un margen de beneficio del 50%, piensas que es mucho. Después de considerar el seguro médico, el camión, las herramientas, el mantenimiento, los días de inactividad, los días de enfermedad, la contabilidad, los impuestos, los seguros, las pérdidas, los retrasos, las deudas incobrables y los días de lluvia, no está ganando mucho. No te sientas codicioso. Es un trabajo duro y necesitas que te paguen por ello.
1 año y medio no es mucho. A lo largo de los años, hemos establecido fórmulas para producir molduras que son competitivas pero que pueden generar ingresos. Estoy de acuerdo en que un buen servicio y precios justos harán ganar clientes de por vida. Sin embargo, también creo que el estigma de tener un precio demasiado alto puede ser tan perjudicial como el de tener un precio demasiado bajo. El cliente puede utilizarte por un tiempo, pero cuando crea que lo has tratado injustamente no volverá. Necesita conocer los costos realistas de hacer negocios.
Del interrogador original:
Saber cuánto cobrar en diferentes mercados geográficos en función de un producto crudo (madera) que cambia a diario es una pesadilla en cuanto a precios, sin mencionar qué tipo de perfil puede estar ejecutando (pisos, molduras, molduras, paneles, etc.)
Cobramos más por pie de madera que cualquier otro aserradero en un radio de 100 millas, pero también brindamos el mejor servicio. Realizamos el pedido justo en el tiempo que decimos que podemos y muchas veces más rápido. No es que no nos golpeemos los dedos de vez en cuando, pero nuestra principal prioridad es ofrecerle al cliente lo que quiere cuando lo quiere.
He dado gangas a los clientes, pero no recuerdo que estuvieran contentos con eso la próxima vez que regresaron. Querían saber por qué subió el precio. Cuando brindamos un servicio especialmente bueno, nos enteramos de ello por otras personas que se enteraron de nosotros de boca en boca. Cuando alguien me dice que puede comprarla más barata en la tienda de un competidor, simplemente respondo que conocen la calidad de su madera y fijan el precio correspondiente. Estamos vendiendo más que madera. No queremos estar en el mercado de materias primas. El beneficio no es una mala palabra. Si su precio es demasiado alto, la falta de clientes se lo hará saber.
La respuesta anterior es un soplo de aire fresco en la industria manufacturera de la madera. ¡Me gustaría usarlo en mis seminarios de valor agregado como apoyo al enfoque que enseño! (Una encuesta realizada por Virginia Tech mostró que el 83% de los compradores de madera dura miraban la calidad y la entrega antes que el precio. Puede apostar que el otro 17% son los que se quejan cuando no pasa nada:
¿quisquillosos?)
Estoy preparando un documento encargado por Wood Mizer sobre valor añadido, incluido el aserrado, el secado y posterior fabricación de S4S, suelos, molduras, etc.
Gene Wengert, asesor técnico del foro
