Aquí está el problema. Las estimaciones generadas sobre los costos de materiales multiplicadas solo por un multiplicador (que parece ser un método normal de estimación para los ebanistas) son, en mi opinión, una forma muy inexacta de calcular los costos del trabajo.
Esto es especialmente cierto cuando un taller produce varios tipos diferentes de gabinetes, por ejemplo, residenciales con frentes de madera e interiores de melamina versus comerciales con puertas y frentes de cajones de plástico laminado e interiores de melamina. No sólo varían considerablemente los costes de material, sino también los tipos de construcción de los armarios. Un consultorio médico tiene muchos archivadores de tres a cinco cajones con dos extremos terminados. Ninguno de esos en una casa, ¿eh? Además, los gabinetes con frente de madera residenciales requieren acabado. Los cajones y puertas de madera también cuestan más en términos de materiales y mano de obra en comparación con el laminado. Por lo tanto, un multiplicador de materiales común es una forma muy inexacta de calcular el costo del trabajo.
El hardware es otro asunto. Un tirador de alambre de cromo cepillado Hafele (500 c/u) cuesta $0,50 al por mayor, uno de aluminio cuesta $1,60 y uno de acero inoxidable cuesta alrededor de $3,00. Usar un multiplicador de 4 (solo un ejemplo) por los costos de materiales haría que esos tiradores se vendieran por $2,00, $3,20 y $12,00 en una estimación. No tiene sentido. Ese tipo de margen hace que el precio de un proyecto con mucho hardware costoso esté fuera de lugar.
Del mismo modo, digamos que una cerradura de cajón cuesta $6. Si utiliza un multiplicador de material de 4, eso significa que está cobrando $18 por la mano de obra, los gastos generales y las ganancias. Si te tomó 30 minutos instalar una cerradura (me parece poco) y necesitabas $60 por hora para tu tarifa de venta de mano de obra, tendrías que cobrar $30 para instalar esa cerradura. Por lo tanto, su costo mínimo sería $36, no $24, y perderá doce dólares por cada cerradura que instale.
Creo que las estimaciones deben tener en cuenta todos los elementos con precisión, incluidas las horas de trabajo, los productos de madera, el hardware, etc. Luego, basándose en la estructura de gastos generales de una empresa, se deben utilizar métodos significativos de gastos generales y recuperación de ganancias para generar una oferta precisa.
Ahora, espero, con el tiempo, poder asignar tarifas de mano de obra a cada artículo producido y convertirme en un estimador de gabinetes muy profesional. Hasta entonces, agradeceríamos enormemente su asesoramiento profesional y cualquier tipo de ayuda.
Respuestas del foro
(Foro de Negocios)
Del colaborador P:
Estoy de acuerdo, eso suena técnicamente inexacto. Me sorprende escuchar eso viniendo de un estimador. Estoy bastante acostumbrado a escucharlo del contador. No estoy seguro de cuál es tu pregunta. Me parece que se pueden llevar las valoraciones de costes hasta donde mencionas e incluso un poquito más lejos. Podría desglosarlo con mucho detalle, asignando cifras de costos desde el tiempo dedicado a realizar el pedido hasta la recepción del producto, pasando por la instalación y el acabado.
Por supuesto, eso es si te lo pidieran. Mi consejo:
limítate a estimar y utiliza la fórmula que te pida la empresa. Si quieres hacer sugerencias, está bien. La mayoría de los dueños de negocios que he conocido están dispuestos a escuchar cualquier plan que les genere dinero. Es posible que quieras pensar en estas dos cosas antes de hacer sugerencias:
¿Qué ventajas obtienes de esto? ¿Eres competente en el trabajo para el que te contrataron?
No estoy de acuerdo con la sugerencia anterior de dejarlo en paz. Yo y creo que cualquier otro propietario de una empresa manufacturera agradecería las críticas cuando se investigan bien y luego se articulan bien. La clave es identificar las debilidades del sistema de estimación actual (la parte que aparentemente ha hecho extremadamente bien) y luego presentar una solución al problema (la parte que está intentando hacer ahora).
Creo que toda buena estimación es el reverso de la unidad de medida utilizada para definir el éxito (cumplir los objetivos). La mayoría de las personas razonables estarían de acuerdo en que un estado financiero es la unidad de medida estándar, y si simplemente invertimos el proceso, podemos producir estimaciones precisas que producirán resultados consistentes (beneficios consistentes en proyectos variados con métodos de construcción y costos de materiales inconsistentes). Entonces, tome todo el contenido de material y mano de obra (taller y campo) y marque estos dos componentes mediante porcentajes que representen los otros costos de su empresa y las ganancias deseadas (es decir, ventas, diseño, ingeniería, gastos generales y ganancias), y luego agregue a eso todo. costos asociados con la carga, entrega y descarga, esto debería producir el resultado deseado (estos componentes también deben llevar los márgenes).
Si se hace bien, esto no sólo hace que todos y cada uno de los proyectos sean igualmente rentables, sino que también hace que todos y cada uno de los componentes de cada proyecto sean igualmente rentables. La parte difícil es identificar el contenido material y laboral, lo que en ausencia de un producto predefinido puede resultar muy difícil.
En cuanto a utilizar un factor para estimar un proyecto, es una forma muy normal de estimar, aunque no muy precisa. Descubriría con qué frecuencia evalúan ese factor y si alguna vez han considerado utilizar múltiples factores. La idea era normalizar y agilizar la estimación.
A título personal, somos un taller pequeño y somos muy conscientes de nuestros gastos generales y niveles de habilidad para poder ofertar con mayor precisión. Mirando su ejemplo de bloqueo, parece como si su factor estuviera muy equivocado. Este podría ser el ejemplo a utilizar para realizar un cambio.
¿Qué tan bueno soy? Competencias:
Estimador profesional certificado por ASPE:
tuvo que aprobar un examen de cuatro horas para estimar la competencia. Tecnólogo en documentos certificado por CSI:
tuvo que aprobar un examen de dos horas sobre documentos AIA y CSI Masterformat. Formó parte del Comité Nacional de Estimación y Costos de Contratistas de Pintura y Decoración de América durante siete años. Publicó más de 60 artículos sobre estimación de pintura. Aún publicando. La siguiente columna es el décimo aniversario de su escritura. Enseñe lectura de planos en Pima Community College. Puede comenzar a enseñar Matemáticas Técnicas este otoño.
Basta decir que dejé la estimación de pintura por una muy buena razón.
Joe se fue de la ciudad por una semana y me dijo que ofreciera trabajo usando su factor de margen de beneficio. Mientras él no estaba, oferté un trabajo de 150.000 dólares. Yo diría que la confianza está ahí. En cinco semanas, he estimado 20 condominios ($204,000), tres estaciones de bomberos, dos escuelas. Adquirí dos estaciones de bomberos (idénticas) porque tomé el mal diseño del arquitecto y, usando Cabinetware, diseñé un armario mucho mejor para los dormitorios de los bomberos. Esto equivale a unos 80.000 dólares en trabajo rentable adquirido dentro de los 30 días posteriores al inicio.
Para mí, cualquier estimación que no tenga en cuenta la mano de obra es marginal en su metodología.
¿Existen buenas guías (estimación) de productividad laboral en el mercado para la industria del ebanistería y la carpintería?
Si ya estás calculando materiales, estás a mitad de camino. Existen programas, incluido Business Partner y varios otros como Takeoff o Keytrix, que pueden automatizar esto y el proceso de estimación de mano de obra. Para mí, la clave no es sólo la precisión, sino también la repetibilidad, la facilidad de enseñanza o la flexibilidad, todas ellas fundamentales. El otro elemento que genera mi sistema, y que cualquier buen sistema debería generar, son los informes de horas de trabajo y cantidad de materiales que pueden usarse para programar y también para responsabilizar a las personas en todos los niveles de la empresa, y a partir de los cuales se puede generar retroalimentación para afinar constantemente el proceso de estimación, cerrando el círculo.
Una cosa que he notado es que muchos recién llegados no se dan cuenta de la importancia de realizar estimaciones precisas. Una estimación baja no sólo perjudica al taller que lo envía, sino que el cliente esperará un precio bajo en el próximo trabajo.
También disponemos de una hoja de cálculo muy detallada para realizar estimaciones. Mide los niveles de materiales (basados en la cantidad de materiales pedidos:
diferentes precios/niveles de costos para la cantidad, materiales especiales, etc.), niveles de mano de obra (no a todos nuestros trabajadores se les paga lo mismo), costos variables (como el aumento de los precios de la gasolina, seguros , madera contrachapada disparada por el techo, etc.) tarifa de tienda, administración, costos de venta, etc.
Cuanto más detallado, mejor, pero una de las claves es la repetibilidad. Si produce constantemente los mismos productos de forma regular, es una medida mucho más precisa de sus costos y rentabilidad. Vaya más allá de sus estándares, y es apropiado cobrar por ello (es decir, piezas únicas, materiales exóticos, etc.), algo que en nuestra industria no cobran, pero también donde hay que conseguir mucho. más detallado en su estimación.
En mi opinión, la forma más precisa de realizar estimaciones es el cálculo de costos en tiempo real, en el que se toman los niveles de costos actuales y se los incorpora a la estimación del proyecto, y cada estimación es diferente a la anterior. Por ejemplo, si pedí 200 hojas de contrachapado hace seis meses, el nivel de costo del material sería mucho menor que si pedía la misma cantidad hoy, por lo que si estuviera usando un material estandarizado (es decir, lf, sf, cf, etc.) ) método de fijación de precios, estaría recortando la rentabilidad del trabajo. Después de todo, alguien tiene que pagar por ello. O entonces, teniendo en cuenta el cálculo de costos en tiempo real, nuestros niveles de precios aumentarían para tener en cuenta el aumento en el costo de las capas. Pero, ¿qué pasa si estoy usando la tela solicitada seis meses antes con el costeo actual en tiempo real? ¿Estaría eso fuera de lugar, ya que pagué menos por ese pedido que por el actual que nos costó más?
Aunque nuestros métodos de estimación son muy detallados, a veces convertimos nuestro método para proporcionar estimaciones a los clientes en el idioma que están acostumbrados a escuchar (es decir, precios en pies lineales). Un cliente confundido tiende a bloquearse el cerebro cuando llega el momento de tomar una decisión.
No conozco ningún método de estimación, aparte del cobro retroactivo, que pueda lograr una paridad completa.
Todos sabemos que este método apesta, pero piensa por un minuto. Digamos que alguien te dejó un trabajo en el que tenías que poner 500 candados. Tenías una máquina CNC o una taladradora de 500 dólares ahí. Se te ocurriría una forma de montarlos de forma rentable por 9.000 dólares (500 candados multiplicados por 18 mano de obra cada uno), lo que superaría con creces a un tipo con una combinación de escuadra, lápiz y pala.
Su problema no está en sus habilidades de estimación o matemáticas, sino en conocer la capacidad del taller. Me lo pensaría dos veces antes de empezar a hacer olas en este punto.
Situaciones como esta son buenos momentos para observar las operaciones del taller y darse cuenta de que si no puede ganar dinero con algo con un margen de tiempo de 3 a 4, tiene algo que no funciona en el taller, como 200 hojas de laminado para cortar en un Sierra de viga, pero sin línea de laminación y 12 muchachos haciéndolo con rodillos y contacto. Es un buen momento para encontrar el cuello de botella y ver cómo podría funcionar un escenario hecho a mano, hecho a máquina o comprado, y luego acudir al jefe.
Nunca le plantees a un jefe un problema sin solución.
Desarrollé un sistema de estimación con hojas de cálculo de Excel similar al colaborador R. Comienza con un despegue de los elementos del proyecto, desglosados por tipo (puertas, molduras de pie/corrientes, estructuras de laminado plástico, estructuras de madera, paneles, etc.).
Luego, se calcula el costo individual de cada artículo del cálculo, desglosando el costo del material, las adquisiciones, el stock de madera y paneles, el hardware y los materiales de acabado. También desglosa la parte laboral en mecanizado, montaje, manipulación/entrega, redacción/gestión de proyectos, acabado, instalación y retoque.
La información del artículo individual luego se consolida en una hoja de costos de trabajo final que asigna márgenes de materiales, tasas de mano de obra, impuestos, etc.
Concentre sus esfuerzos en comprender esta variable laboral. Su estimación en el campo de la pintura parece haberle ayudado enormemente en el aspecto técnico del proceso de estimación. Pero su falta de experiencia en el campo de la carpintería puede presentar un problema al determinar las horas de mano de obra. Por favor, no lo tomes a mal:
es sólo una observación de lo que has dicho hasta ahora (a menos que me haya perdido algo). Es posible que su empresa haya desarrollado algunos datos históricos sobre mano de obra para ayudar con esto.
Otra idea:
normalmente, la mano de obra es una parte mucho mayor del proyecto que los materiales. Es importante hacerlo bien, pero es mejor dedicar tiempo a obtener cotizaciones de un hardware que sabe que cuesta alrededor de 50 centavos en estimar la parte laboral del proyecto. Mantenemos cantidades estándar para ciertos elementos de hardware comunes y las revisamos periódicamente para asegurarnos de que no estén fuera de control. Los mangos o herrajes especiales son algo diferente, especialmente si no los ha usado antes.
Aquí es donde estoy ahora. Mi hoja de cálculo tiene cuatro columnas de entrada:
1) Subs, 2) Hardware, 3) Madera y plásticos, 4) Instalación
Las omisiones obvias son A. mano de obra y producción para el ensamblaje, y B. suministros diversos como materiales para encolado de bordes, clavijas, tornillos, adhesivos, etc.
Sus respuestas explícitas y bien redactadas han confirmado lo que ya creo:
para ser un estimador de gabinete exitoso y producir estimaciones viables que generen un trabajo rentable para mi empleador, necesito trabajar para comprender los sistemas de gabinete, lo cual estoy haciendo muy rápidamente. Luego necesito adquirir un buen software (por ejemplo, True 32 o Kinetic) o desarrollar un enfoque basado en sistemas para estimar gabinetes utilizando una fuente legítima de costos de mano de obra como el Libro de Costos de AWI.
Volver a los sistemas de estimación. Si fuera a la pizzería local y les pidiera que me hicieran una pizza de queso sin queso, igual me cobrarían el precio de una pizza de queso. Incluso si se retractara del costo directo del queso, su mano de obra realmente no se ve tan afectada y todavía cuesta mucho calentar el horno y pagar los costos fijos (las personas que atienden la caja registradora, limpian los pisos, limpian las mesas). Entonces, incluso si obtuviste un crédito por el queso, los gastos generales y la mano de obra (5 segundos para espolvorear el queso) no se ven muy afectados.
Ahora, el componente básico de cualquier gabinete parece ser una caja abierta. Una caja abierta tiene un fondo, dos lados y un fondo. Estírela a lo largo o estírela en altura y la caja cambiará de dimensiones. Pero la caja abierta debe tener un tiempo mínimo finito para construirse. A medida que se hace más grande, la caja abierta tiene más clavijas, requiere más fresado, más bandas de borde, etc., lo que aumenta proporcionalmente el tiempo del CNC y la mano de obra de montaje. En algún momento, esa caja se vuelve tan grande que requiere un manejo adicional (por ejemplo, dos personas para armarla o moverla).
Ahora, las cajas básicas rompen el molde cuando alguna medida se sale de control, lo que requiere tiempo adicional de diseño, instrucciones de mano de obra especiales, ensamblaje único o dificultad en la instalación (un estante de esquina único en una cocina, una caja de esquina en ángulo especial, una caja de esquina con espalda redondeada, etc.). ¡O el precio de la pizza simplemente subió mucho!
Volver a la caja básica Las cajas básicas pueden ser abiertas:
1 puerta, 2 puertas, 1 cajón, 2 cajones, frentes falsos, frentes falsos dobles, una combinación de los mismos. Otras 2 cajas básicas podrían ser cajones y despensas. Las cajas básicas tienen estantes:
0, 1, 2, 3, etc. Las cajas básicas tienen bisagras, tiradores y correderas. Algunas cajas básicas requieren instalación adicional:
una caja de esquina ciega, una base de fregadero. Complementos básicos de caja:
rellenos, paneles finales, etc.
Si algo de lo anterior cambia, tiene un cuadro especial que debe introducirse en el sistema de estimación. Por ejemplo, un cajón para archivos requiere correderas especiales, un inserto para colgar archivos y una cerradura. Bum, bum, bum. Pedido de material especial, mano de obra adicional para la cerradura, desembalar y colgar el archivador, posiblemente costos adicionales para la llave maestra.
Lo entiendo. Voy a empezar con la pizza de queso básica. Determine cuánto se suman los champiñones, pimientos verdes, cebollas, etc. al costo de la pizza básica, y algún día podrá determinar el costo de cualquier pizza personalizada, incluso una con aderezos personalizados:
salmón de Alaska, camarones, chiles verdes Hatch. Si un cliente pide 10 o incluso 100 de mis pizzas personalizadas, sabré cómo descontarlas y aun así obtener ganancias para la empresa. Y, si algún tonto pide una pizza de queso sin queso, también sabré el costo extra por eso.
Sin embargo, estoy bastante seguro de que cuando regrese, revisará mi estimación de las 7 salas médicas, anotará algunos números y volverá a calcular el trabajo de manera rápida y precisa para tener en cuenta el tiempo del CNC, la mano de obra de ensamblaje, el tiempo de instalación, etc.
Nota importante a pie de página:
Fuimos la única empresa local invitada a ofertar para este trabajo, debido a mi participación en una asociación de contratistas generales comerciales. El GC es de Phoenix, al igual que los otros dos subs del gabinete.
Estoy buscando un plan a largo plazo para convertirme en un estimador de gabinete comercial competente, un mejor empleado, trabajar hacia una meta personal de autosuficiencia y expandir el negocio de mi empleador y mejorar sus ganancias.
Soy automotivado y autodirigido. Soy inteligente. Joe se sorprende de lo rápido que estoy aprendiendo los gabinetes de estimación. Quiere dirigir su negocio, no revisar cada presupuesto, y mucho menos cada artículo, ni solucionar cada pequeño problema del taller.
Ahora el trabajo comercial es competitivo. El método material multiplicado por x parece totalmente apropiado en el sector residencial, donde los gastos generales y los márgenes de beneficio son muy generosos. La reputación está ahí para exigir precios saludables.
Considere que tener dos CNC inactivos la mayor parte del tiempo (situación actual) no ayuda a recuperar gastos generales ni a obtener ganancias. Por otro lado, tampoco tiene sentido quemar los CNC con trabajos no rentables.
Por eso trabajo en la directiva del propietario. Por otro lado, al menos por el momento, soy como muchos de vosotros. Durante las últimas cinco semanas, he trabajado 80, tal vez 100 horas semanales. Dormir de 4 a 6 horas por noche parece ser la norma en este momento, al igual que trabajar los 7 días de la semana.
Cobro salario base + comisión. Espero ganar al menos un 50% más de lo que gané como estimador de pintura, tal vez un 100% más en mi primer año.
En cuanto al factor material, si funciona y genera mucho dinero en el ámbito residencial, entonces que suceda.
En cuanto al comercial, Joe está revisando mis estimaciones, que incluyen
1) Todos los costes de material de carpintería y herrajes excepto suministros (canteadores, tacos, tornillos, cola, etc.)
2) Un recuento de cajas y LF total para grupos de gabinetes (superiores, inferiores, archivadores, libreros, etc.)
3) LF de encimeras según ancho, condiciones de canteado y salpicadura, etc.
Entonces, el factor material multiplicado por x es un punto de partida para mí. Pero los grandes, repasa Joe.
Estos son mis objetivos antes de fin de año:
1) Conoceré los Estándares AWI, 8.ª edición como la palma de mi mano y
2) Tendré en funcionamiento un sistema de estimación viable.
Si tiene datos históricos de trabajos similares recientes que le ayudarán a determinar un factor x razonable, entonces podrá producir una estimación razonable de sus costos. La ausencia de estos datos históricos es lo que hace que las estimaciones se salgan de control. Un libro de costos puede ayudar, pero no si su situación particular no coincide con las cifras del libro de costos. Depender de los números de otra tienda puede sesgar sus costos tanto como un libro de costos. Los datos históricos deben ser revisados y relevantes. El uso de datos históricos desactualizados definitivamente puede tener efectos drásticos en sus números. Probablemente la forma más precisa sería utilizar estudios de tiempos, etc.
Por supuesto, probablemente todos deberíamos recordar que el nacimiento de estos factores x fue un resultado directo de la era de las computadoras. Todos buscábamos y seguimos buscando formas más rápidas y eficientes de fabricar nuestros gabinetes. Las hojas de cálculo y el software informático nos ayudaron a lograr precisamente eso. Aprendimos desde el principio que si introducíamos un factor en una hoja de cálculo, se simplificaba el proceso de estimación. Con muchos paquetes de software disponibles hoy en día, puede ingresar un trabajo, generar un código y dejar que su CNC agrupe las piezas para obtener el máximo rendimiento, lo que a su vez reduce los costos.
La forma en que veo el problema es que las empresas intentan relacionar todos sus costos en un factor, digamos el número 3, sin identificar todos los factores de costos que pueden afectar ese factor.
19.14 Componentes de la carrocería (caja) SF,
5,82 pies cuadrados de puertas (¡no 5 pies cuadrados!),
4 bisagras,
8 clips para estantes,
2 tirones.
El problema es que esas piezas siguen siendo rendimientos teóricos, no rendimientos utilizables.
¿Cómo se contabiliza el desperdicio al crear hojas de cálculo en comparación con el uso de software de diseño?
Puedo darme cuenta de que hay mayor desperdicio con
1.) Pequeños trabajos.
3.) Los gabinetes construidos con diferentes componentes de acabado en diferentes combinaciones (p. ej., melamina de 2 caras, melamina de 1 cara, laminado y melamina, laminado de 2 caras, todos aparecen en cada componente).
4.) Material con veta.
5.) Laminación equilibrada.
¿Existe una respuesta fácil? (Probablemente no.)
Si no, ¿cómo empiezo a pensar en esto? Soy bueno visualizando. ¿Hay alguna manera de hacer esto con precisión? ¿True 32 Business Partner hace esto? Los gabinetes pueden funcionar bien, pero no me gusta la interfaz.
Además, ¿cómo se determina S&H? El archivador parece la respuesta más obvia. Pero ¿qué tal en la web? ¿UPS, FedEX? ¿Cómo se contabiliza el manejo?
En relación con esto, ¿cómo se gestiona el inventario de lo que deberían ser artículos en stock (en nuestro caso, bisagras Blum, correderas Blum, cantos de PVC, tacos, etc.)? Cualquier cosa que use mucho se puede comprar al por mayor... Después de todo, comprar por trabajo aumenta el costo del artículo, los costos de envío y el manejo.
En cuanto a la mezcla de materiales, es simplemente cuestión de tener cada uno de esos tipos de materiales enumerados en su base de datos de materiales. Nuestros usuarios comerciales han declarado que es realmente agradable poder utilizar el proceso de acabado del laminado. Cada grupo de costos de laminado se enumera como un proceso de acabado (el laminado es un acabado pegado en lugar de un acabado rociado). Pero se puede hacer de cualquier manera. Por ejemplo, podría tener un material en lámina con laminado en un lado y revestimiento de gabinete en el otro con todos los costos de instalación incorporados en el precio por pie cuadrado del material, y luego agregar un porcentaje por desperdicio, o podría tener un sustrato base que figura en la base de datos de materiales, y el laminado y el revestimiento del gabinete que figuran en la base de datos de acabados, y elija estos elementos en la página de entrada de materiales. Uno de nuestros puntos fuertes es la capacidad de cambiar de material y/o tipo de acabado rápidamente y ejecutar una nueva estimación.
Con respecto al envío y manejo, utilizamos cargos por kilometraje, por viaje y por caja en el Socio comercial, y todas las bases de datos vienen precargadas con mis datos actuales para realizar comparaciones.
También preguntaste sobre la gestión del inventario. Utilizo un informe de compra que es el subproducto de haber estimado el trabajo en el socio comercial (todo lo que le cobré al cliente se incluye en el informe de compra, junto con mi costo y el costo del cliente según el margen de beneficio específico de ese trabajo). El informe de compra incluye una casilla de verificación que se debe marcar una vez que se haya pedido el artículo. La mayoría de mis artículos básicos que no son específicos de un trabajo se reordenan mediante un sistema KANBAN.
No estoy de acuerdo con que comprar algunos artículos específicos del trabajo cueste más. Compramos los artículos que usted enumeró y los productos en láminas en cantidades completas de cajas, patines o cajas que cumplirán con nuestro uso durante el mes, pero compramos la mayoría de las bandas de borde, herrajes de superficie, tintes, etc., para trabajos específicos. Tenemos acuerdos bastante buenos con nuestros proveedores para precios de próxima cantidad para compras leales e inteligentes (compras hiperorganizadas), y también existen costos asociados con el almacenamiento de cantidades mayores (es decir, almacenamiento, daños, pérdidas, seguros, obsolescencia).
No estoy diciendo que estos métodos no funcionen, porque obviamente sí funcionan para algunas personas. Supongo que depende de su mercado, de cuánto margen de error hay y de cuánto depende su tienda de buenos datos para el seguimiento. Si lo único que importa es lo que queda después de terminar el año, entonces podría funcionar bien. Pero nunca habría descubierto algunas cosas cruciales sobre la forma en que funciona mi negocio y las áreas específicas donde ganamos y perdemos dinero sin los datos generados por un método operativo de estimación. Mi primer trabajo de estimación fue en un taller que tuvo éxito durante algunos años utilizando un método de fijación de precios por pies lineales para trabajos de gabinetes rectos y un método de factor x de materiales para artículos especiales, pero este sistema se vino abajo por completo cuando pasaron a un negocio multimillonario. Entorno comercial multiproyecto. Yo digo que hagas lo que funciona y lo que ha funcionado en el pasado, pero sé consciente de hacia dónde vas y, si recién estás comenzando, comienza bien para crecer en la dirección que deseas.
He visto otras publicaciones en las que la gente se queja de que el tipo trabaja a tiempo parcial en su garaje cargando tiempo y materiales. Si ese tipo es tu competencia, ya tienes muchos problemas. Si no puedes encontrar una manera de ganarle un trabajo, ya has perdido el juego.
Por otro lado, si sus costos de materiales son similares a los que pagan otras tiendas en su área, entonces la diferencia entre usted y su competencia radica en la calidad y la creatividad y ese factor de costo es la mano de obra, pura y simple.
Con respecto al costo de manejo, no me refería a lo que su proveedor le cobra por manejo y envío, sino a lo que le cuesta por manejo y envío. Es bastante fácil determinar lo que le cobra su proveedor, pero si simplemente transfiere ese costo a su cliente, pierde. ¿Qué pasa con el costo de recibir esos suministros en su planta? Alguien tiene que descargar el camión, apilar y almacenar el inventario y luego clasificarlo para los trabajos para los que fue diseñado. Podríamos llevar esto al extremo y hablar también de costos de oportunidad. Si tiene todo su dinero invertido en un inventario que no se mueve, ¿cuál es el costo de eso? ¿Espacio de piso? ¿Interes perdido? La lista sigue y sigue. Supongo que es por eso que soy un gran defensor de los pedidos JIT. (Sonrisa.)
He visto a mucha gente cerrar durante este período, y hay muchas razones por las que esto sucede, pero la más común parece ser perder el control de la función de estimación, razón por la cual he sido muy reacio a permitir que va aquí. Lo que he observado es que los propietarios tienden a enamorarse del crecimiento por sí mismo y a perseguir proyectos que son demasiado grandes y/o demasiado complejos para sus capacidades.
Dos ejemplos, tomados de la vida y replicados en todo el país, una y otra vez:
una nueva empresa con 4 empleados, 2000 pies cuadrados de espacio comercial y equipo básico. Su primer año bruto podría llegar a 200.000 dólares a un ritmo constante, sin embargo, ofertan proyectos públicos por más de 300.000 dólares. Hasta ahora no han estado lo suficientemente bajos como para vencer a los de abajo que se dedican con tanta avidez a este tipo de trabajo, pero un día de estos ganarán algo grande. Por lo tanto, tendrán nueve meses o un año para prepararse para un trabajo que probablemente tendrá que producirse e instalarse en el transcurso de unos tres meses. Tendrán que descubrir cómo financiar este proyecto, lo que requerirá un enorme salto en su capacidad crediticia. Al mismo tiempo, tendrán que considerar un endeudamiento significativo para actualizar su maquinaria o encontrar alguna otra manera de producir el trabajo con el nivel de calidad requerido en el plazo requerido. Si optan por comprar las cajas y las tapas, necesitarán aún más crédito, porque tendrán términos de 30 días con la mayoría de los proveedores. Un buen contratista comercial paga en 45 días, pero los buenos no siempre son los mejores postores en obras públicas, e incluso los buenos pagan cuando se les paga, por lo que el pago puede llegar en 60 días, 70 o 90 días. sobre lo que sale mal en proyectos comerciales, pero supongamos que nuestra empresa de $ 300 mil está baja porque cometieron un error, la razón más común para estar bajos en un trabajo público. ¿Y si cometieran un error importante? Pequeña empresa que cerró en menos de 2 años.
Ejemplo 2:
una empresa establecida, altamente rentable, nicho de mercado en trabajos comerciales negociados, $3 millones en ventas, muy bien equipada, decide crecer por cualquiera de varias razones y comienza a licitar grandes trabajos públicos con todas las condiciones anteriores. . Contratan a un nuevo estimador que realmente puede aportar el trabajo, buscan contratos de más de un millón de dólares y consiguen un par, sin darse cuenta de que todos los demás están en un millón y medio. 18 meses después, todos sus recursos están completamente dedicados durante 6 meses con el doble de tiempo extra a los proyectos más difíciles y exigentes que jamás hayan realizado, todos sus clientes negociados se han ido para siempre a otra parte, habiendo sido abandonados, y terminan debiéndole a un contratista general 250.000 dólares. , incumpliendo el otro contrato, sin poder ni siquiera hacer la nómina, mucho menos pagar a los proveedores o al banco, y están al borde de la quiebra sin trabajo.
Este es el tipo de razones por las que fijo mis proyectos más importantes al 10 por ciento del total. No es una cifra definitiva, pero sí razonable. Podemos gestionar y financiar un proyecto de 0,5 millones de dólares y al mismo tiempo ejecutar una docena o dos de trabajos más pequeños, mantener el flujo de efectivo y mantener felices a nuestros recursos más valiosos (nuestros clientes negociados y basados en relaciones) y a nuestro otro recurso más valioso, nuestro equipo. , ocupado pero no agotado. Si mi gran cliente tarda en pagar, puedo seguir adelante con otros proyectos. Si cometí un error de estimación y no ganamos dinero con el trabajo o perdimos algo, dolerá pero no será fatal, y todavía tendré buenos proyectos negociados para ayudar en mi recuperación.
Mi empresa tiene el tamaño que tiene porque la compré cuando estaba cerca de este tamaño y se ha expandido durante 4 años de manera constante, con la financiación y la gestión más o menos a la par. No veo ninguna razón para crecer más y, de hecho, puedo hacerlo más pequeño a medida que cambia el mercado. Cuanto más grandes se vuelven, más duramente caen y no hay virtud alguna en el crecimiento por sí mismo. Esa es una respuesta larga a una pregunta corta.
Si se conocieran nuestros costes reales, no habría necesidad de realizar estimaciones. Por lo tanto, es necesario hacer una aproximación que se asemeje mucho a cómo se hacen negocios y también debe realizarse en un tiempo razonable porque todavía no nos pagan para diseñar el proyecto. Antes de las computadoras, la gente usaba métodos de pies lineales y multiplicadores porque eran calculadoras simples en papel y cinta. Estas fueron aproximaciones muy burdas y nunca pueden tomar en cuenta las desviaciones del producto porque el modelo no lo permite. En los años ochenta, cuando los márgenes eran amplios y la probabilidad de ser un postor exitoso era grande, usar una aproximación burda no importaba. Por lo tanto, los márgenes eran lo suficientemente amplios y todos ganaban dinero.
Hoy en día, cuando los márgenes son mucho más reducidos y muchas tiendas operan con tasas de éxito de ofertas del 20%, debemos ser mucho más precisos porque hay muy poco margen de error y el multiplicador incorrecto puede sacarlo del mercado sin saberlo. Peor aún, sin estimaciones de costos precisas no se tiene ninguna capacidad de negociación para saber cuál es el resultado final. Necesita saber en el momento de la oferta si todavía está ganando dinero o si se le pide participar en este proyecto como un favor.
Una alternativa viable es la estimación unitaria, que en realidad calcula el material y la mano de obra por artículo de oferta individual. En la época del lápiz y el papel, esto habría sido una tarea formidable y las cotizaciones nunca se harían a tiempo. Pero ahora, con las computadoras y el software de estimación paramétrica, el cálculo de costos está automatizado y el estimador puede concentrarse en garantizar que las especificaciones se lean correctamente, que los trabajos se enumeren por completo y se analicen las alternativas, todo sin hacer cálculos de mano de obra material de oficina. Incluso los objetos monumentales pueden tratarse de esta manera porque no son más que una suma de elementos de montaje. Lo que estos métodos digitales también permiten es hacer cálculos hipotéticos de última hora y luego ofrecer alternativas de reducción de costos sin perder de vista cuáles son sus costos reales.
Los contadores siempre utilizan multiplicadores como promedio estadístico de todos los trabajos para permitir comparaciones anuales. De hecho, para líneas de productos predecibles, estos multiplicadores funcionan porque las fábricas basadas en catálogos utilizan los multiplicadores como valores para establecer objetivos. Pero estas cifras siempre son retrospectivas y nunca dicen de qué se trata el mercado del próximo año. Pueden usarse para comprobar la realidad, pero en la carpintería comercial, donde cada proyecto es diferente, es necesario saber cuáles son sus costos antes de comenzar a negociar.
