Estimación y fijación de precios de trabajos comerciales
Los trabajos grandes y complejos ofrecen la oportunidad de ganar o perder dinero según la precisión de sus estimaciones. Aquí tiene algunos consejos para comprender los detalles que determinan sus costos. 23 de octubre de 2007
Pregunta
Entonces, ¿cuándo se deja de usar el espacio lineal, o al menos se aumenta? Como empresa, estamos en una excelente posición para capacitar a esa persona para que sirva bien a la empresa. (Por favor, no me regañen diciendo que no me corresponde decir eso... el propietario principal y yo estamos trabajando juntos para mejorar la oficina).
También creo que ahora que contamos con un evaluador a tiempo completo, es menos necesario ganar la mayoría de las licitaciones, por lo que tenemos la oportunidad de seleccionar los trabajos que mejor se adapten a sus necesidades. ¿Qué porcentaje de licitaciones suelen ganar?
Respuestas del foro
(Foro de Negocios y Gestión)
Del colaborador W:
Nunca me han gustado los precios por pie lineal. Utilizo el método de precios por unidad. Creé una hoja de cálculo con gabinetes estándar según tamaño y material, además de puertas, cajones, encimeras, etc., que incluye la mano de obra para el mecanizado y ensamblaje, y los herrajes. Luego, al estimar un trabajo, sumo los artículos. Los gabinetes personalizados, como los de respaldo curvo, se calculan sumando un cargo por diseño basado en mi tiempo y un cargo adicional por mano de obra que obtengo al hablar con el taller.
Nunca he encontrado una forma precisa de cobrar por el acabado ni por la instalación, así que simplemente analizo el trabajo completo y establezco una cifra basada en conversaciones con el encargado del acabado y el instalador. Luego añado un porcentaje al trabajo según la complejidad general y lo ocupados que estemos en ese momento. Esto lleva mucho tiempo para que sea preciso. Mis precios base se basan en la mano de obra, el material y las ganancias, pero el porcentaje añadido es variable. Si veo que me llegan demasiados trabajos, lo aumento. Si la actividad se ralentiza, lo bajo.
Del colaborador B:
Del colaborador R:
El Libro de Costos de AWI es una herramienta invaluable para aprender a ensamblar y cotizar carpintería mediante el proceso operativo, de tiempo y de materiales. Asista al seminario de Estimación de AWI para aprender a usar el Libro de Costos y mucho más sobre la estimación operativa.
En cuanto a seleccionar trabajos cuidadosamente, es una política de la empresa y depende del mercado y de las capacidades de su taller. Es importante saber en qué es bueno y evitar licitar trabajos que le cuesten dinero. Mi política es licitar la mayor parte de lo que nos piden, y cualquier cosa que sea fácil de licitar, pero siempre fijar el precio del trabajo para ganar dinero, en lugar de fijarlo para conseguir el trabajo. Mi tasa de éxito es de alrededor del 30%, lo que podría considerarse bajo porque licitamos muchos trabajos que son fáciles de licitar, pero que es poco probable que consigamos. Lo que sucede varias veces al año es que no nos adjudican el trabajo el día de la licitación, pero lo hacemos de todos modos porque el postor más bajo no se presenta. Además, como licitamos mucho trabajo, con frecuencia conseguimos trabajos públicos por los que nadie más licitó. Esto hace que valga la pena buscar proyectos improbables, pero nunca los busco a bajo precio.
Del colaborador M:
Para reforzar la publicación del colaborador R, el Libro de Costos de AWI es una herramienta increíble. Me ha proporcionado la información que he buscado durante años. Desglosa el tiempo para algunas de las tareas más sencillas, como taladrar y montar bisagras europeas. Me he preguntado cuánto tiempo se tarda en taladrar un juego de puertas en comparación con 10 o 100. El Libro de Costos es un promedio de promedios y te da unidades de tiempo que puedes usar. Es una forma sencilla y objetiva de estimar. Si tu tienda es miembro de AWI, ¡pregúntale al dueño dónde esconde el Libro de Costos! Yo haría una oferta según el Libro de Costos y luego ajustaría la tarifa de tu tienda para que coincida con tu precio actual. En el futuro, podrás hacer tus propios estudios de tiempos y hacer tus estimaciones más precisas.
Del interrogador original:
Gracias. Ayer encontré el libro de costos (un poco polvoriento) en un rincón. Mañana tendré tiempo para revisarlo. Me pareció bastante útil.
Del colaborador R:
La mayor utilidad que he encontrado en el Libro de Costos es su enfoque:
un método de estimación operativa que permite construir virtualmente un producto con diferentes operaciones de mano de obra. El libro se divide en varias operaciones, cada una con una tabla de tiempos promedio, y las tablas están configuradas como curvas:
la primera de cada operación es la que toma más tiempo, las siguientes requieren menos y se estabilizan gradualmente. Esto refleja el proceso real en el taller. Con el tiempo, he reemplazado los tiempos de la mayoría de las tablas del Libro de Costos con los de mi propia operación, según mi maquinaria, diseño, manejo de materiales, etc. Algunos tiempos son más rápidos que los del Libro de Costos, otros más lentos, pero la curva es similar. Hace años, alguien me ayudó a crear tablas de consulta en Excel para, por ejemplo, poder ingresar los metros cuadrados de láminas o los metros lineales de una moldura y obtener un tiempo automático para esa operación en ese producto. Esto ha acelerado enormemente la estimación de productos estándar. He seguido ajustando los tiempos a medida que añado nuevas máquinas o realizo mejoras, y observo con atención lo que aparece en productos no estándar. En general, el sistema ha demostrado ser muy preciso y ha generado ofertas consistentemente rentables. Es sensible a las economías de escala y la complejidad de una forma que la estimación de pies lineales no lo es.
Cuando estaba empezando y me encontraba con algo nuevo que nunca había estimado ni construido, recurría directamente al Libro de Costos y realizaba las operaciones directamente. Por ejemplo, todos los pasos para construir una celosía de madera compleja, desde la madera en bruto hasta el corte de las juntas y el ensamblaje, están ahí. Puede que haya estado entusiasmado con algunos trabajos y no los haya conseguido, pero nunca perdí dinero con una oferta directamente del Libro de Costos.
Del colaborador J:
Le recomiendo encarecidamente que siga el consejo del colaborador R. Fijar precios por pie lineal es un promedio y solo funciona a largo plazo para una empresa con un historial de gabinetes fabricados con materiales y métodos de construcción similares. Si fija el precio por pie lineal, probablemente subestimará algunos trabajos y sobreestimará otros. Algunos estarán cerca de la oferta.
En mi opinión, la clave para fijar el precio de tu trabajo es conocer tus costos laborales y generales, y poder asignarlos a tus proyectos. Es muy difícil, pero si no tienes claro tu LOH, mejor calcula los precios de LF.
Del colaborador O:
¿Es posible obtener una copia del Libro de Costos de AWI si no soy miembro?
Del colaborador M:
Tienen una oferta excelente. Creo que son $600 al año si tus ventas brutas son inferiores a $500,000. Y puedes usar una buena parte para un seminario. El seminario de estimación y el Libro de Costos me han valido mucho la pena. Además, hay otros beneficios. Para responder a tu pregunta, creo que está disponible para miembros.
Del colaborador G:
Existen herramientas de software específicas para la estimación de carpintería y ebanistería. La nuestra [Alliance Millsoft] es una de ellas y emula la filosofía de AWI Costbook.
