Estimaciones detalladas
¿Debería mostrarle a un cliente los desgloses de costos artículo por artículo? 10 de abril de 2005
Pregunta
Me encontré con esto una vez antes y no lo manejé bien. Ahora ha vuelto a surgir. Soy una tienda de un solo hombre y no soy bueno en el aspecto comercial de administrar mi tienda. Tengo un cliente que quiere una factura artículo por artículo. Quiere ver los recibos de lo que compré:
ferretería, madera, etc. También quiere saber cómo desgloso mis honorarios laborales. Para el hardware, no hay margen de beneficio, pero agrego el envío al costo. No creo que necesiten ver los recibos. La madera la marco para llevarla desde bruto hasta acabado. Siento que mi desglose laboral por horas es asunto mío. Cuando hago una cotización, incluyo un precio base que incluye mi mano de obra y madera, y luego un precio para todos los herrajes, vidrio, etc., pero no lo desgloso. Luego un total. ¿Cómo manejarías a un cliente así?
Respuestas del foro
(Foro de Negocios)
Del colaborador J:
No perdería el tiempo intentando explicar cada parte de su oferta a un solo cliente. Le daría a este cliente un precio general sin desglosarle nada. Usted cobra a sus clientes lo que considera apropiado para sus productos, mano de obra, etc. y listo. Este tipo de cliente suele intentar regatear con usted en determinadas áreas de su oferta o pedirle que busque productos más baratos. Si queda atrapado en esa trampa, perderá tiempo y dinero con este cliente cuando debería estar trabajando en el siguiente. Le explicaría cortésmente que su oferta es su oferta para ese proyecto en particular y cómo se le ocurrió es de su incumbencia.
Del colaborador K:
Probablemente tendrá un montón de respuestas aquí que le dirán que debe conocer todas las averías/procesos/precios/horas de mano de obra/costos de taller/seguros/etc. y compartirlos con el cliente. Este tema ha sido tratado en numerosas ocasiones.
Nuevamente, no mencionaste cuál era tu producto. Los gabinetes son quizás más competitivos, pero los muebles personalizados son un poco diferentes. ¿Le pedirías a Picasso el coste de sus pinturas y su tiempo? Es un punto discutible. ¿Cómo se pone precio a la creatividad y la singularidad? He creado algo que ellos imaginaron y le di vida a esa visión. Pagarán mi precio o se irán a otro lado. Esto funciona para mi.
Una cosa más... Ningún cliente tiene por qué mirar sus recibos. Lo que paga por sus herrajes o madera es *su* negocio únicamente. Trabajó y obtuvo los descuentos que disfruta de sus proveedores y los vendió a su precio minorista. Parte de lo que pagan los clientes finales es que usted establezca relaciones con proveedores y obtenga descuentos para poder seguir siendo rentable y ganarse la vida. Además de esto, los recibos de materiales no reflejan el costo real de operar ningún negocio, como gastos generales y mantenimiento de herramientas/maquinaria, etc. Nuevamente, le explicaría cortésmente que sus costos mayoristas no son de su incumbencia, solo el precio del producto que es que usted haga una oferta. Si él se resiste a esto, no merece tu tiempo. Pase al siguiente cliente.
Del colaborador Q:
Estoy de acuerdo con los demás. Me parece un cliente problemático. Dicho esto, otra forma de abordarlo si aún deseas perseguir su negocio es explicarle que tu precio incluye muchos elementos diferentes, algunos de los cuales son mano de obra, alquiler, electricidad, ganancias, impuestos, materiales, seguros, etc. Y todo está incluido en una fórmula que usted ha desarrollado a lo largo de los años y es patentada. Incluso si pasara por alto la naturaleza patentada de lo que usted está pidiendo, desglosarlo, elemento por elemento, porcentaje por porcentaje, literalmente tomaría horas y el costo de su proyecto tendría que aumentar a cubra el gasto adicional de proporcionar lo que está solicitando, que podría ascender a cientos de dólares.
O, si realmente quiere dejar claro el punto, dígale que necesitará su información financiera de los últimos tres años (desglose del salario anual, declaraciones de impuestos, copia de un informe crediticio actual, etc.).
O simplemente puedes decir que no y seguir adelante.
Del colaborador X:
Si esto ocurriera en mi negocio, le diría cortésmente a mi cliente que la información solicitada es confidencial (sólo para mis ojos), explicándole que si información de este tipo cayera en manos de mis competidores, las posibilidades de mi empresa de ganar el negocio futuro (oferta) estaría en peligro. Por supuesto, si desea pagar más y firmar un acuerdo de confidencialidad (mientras que el cliente es responsable de su liberación)... Estaré encantado de cumplir con su solicitud. Pero pague por adelantado. Cada
El servicio está a la venta. Aprovecharlo.
Del colaborador T:
Le daría lo que tienes y sería 100% honesto, incluso si eres muy caro. Espero que seas muy caro como yo. La gente te pasará por alto o se volverá real. De cualquier manera, estarás bien. Esto me pasó una vez y le mostré lo que tenía, mi estimación de trabajo. Conseguí el trabajo. $5000.00 para construir algunas puertas de cochera. Una ciruela para mí. Yo también soy una tienda de un solo hombre.
Del colaborador A:
No voy a GM y le pido una avería a un camión nuevo. ¿Por qué nuestro negocio debería ser diferente? Ni siquiera les digo a mis clientes lo que incluye mi propuesta (no oferto). Cuesta lo que cuesta.
Del colaborador R:
Como procedimiento general, muestro la suma global en la parte inferior. Sin embargo, a veces la gente se pregunta si ese número fue sacado de la nada, por lo que en esos casos, si creo que mis posibilidades de conseguir el trabajo aumentarán y esto no conducirá a una recolección de níquel, daré desgloses generales por habitación o característica principal. Esto también es importante si todavía quieren que yo haga el trabajo, pero necesitan recortar algo para acercar el proyecto a su presupuesto. Creo que realmente ayuda a generar confianza.
Del colaborador B:
No tendría ningún problema en proporcionarle a un cliente un presupuesto detallado que tuviera cada artículo como una línea de pedido (incluidos todos mis márgenes), pero mis márgenes no son relevantes, ni es necesario que el cliente sepa nada sobre cómo funciona mi trabajo. Está aplicado. El cliente acepta el precio propuesto o no.
Si le da al cliente el tipo de detalle que está pidiendo, entonces debo suponer que lo más probable es que lo desafíe en todos y cada uno de los elementos. Yo procedería con extrema precaución si estuviera en su lugar.
Del colaborador F:
A menos que esté haciendo un trabajo/propuesta basado en tiempo y materiales, entonces no necesitan márgenes ni costos. Si se trata de T&M, entonces debe acordar la base del cargo antes de comenzar.
Del colaborador E:
Yo diría que mucho depende de por qué el cliente pregunta. Es posible que este cliente tenga problemas para buscar una víctima (usted). También es posible que el cliente (como se ha aludido en publicaciones anteriores) simplemente esté buscando formas de maximizar su valor o comprender qué partes del trabajo pueden costarle más de lo que desea gastar, es decir, 18 tiradas de oro de 18 quilates. .
Le animo a que pregunte por qué el cliente siente la necesidad de conocer esos detalles. Quizás encuentre una manera más eficiente de lidiar con su indecisión. Explique su método de cotización y qué puede proporcionar en cuanto a detalles del trabajo según su cotización actual. Si desean una cotización más detallada, pregúnteles qué detalles creen que necesitan saber y que dicho esfuerzo de su parte dará como resultado una cotización revisada que reflejará su inversión de tiempo, siempre que obtenga un pago inicial, del cual $X no es reembolsable porque la inversión laboral para el servicio (de proporcionar información de propiedad exclusiva) ya se habrá prestado y deberá pagarse.
O... podrías simplemente contarlo si este cliente es alguien a quien estás dispuesto a confiarle esa información. Una vez le conté la verdad a alguien en quien pensé que podía confiar. Fue una experiencia de aprendizaje costosa.
Del colaborador L:
Lo más probable es que este no sea mi tipo de cliente. Nunca le daría a un cliente los precios que pago por los materiales o el porcentaje que les incremento. No creo que la mayoría de la gente entienda lo que cuesta operar un negocio, los gastos generales y los riesgos. También existe el problema de estimar cuánto tiempo llevará un proyecto. Si hay un inconveniente, ¿estaría dispuesto a pagar el tiempo extra que lleva? Cuando compre su próxima herramienta importante, ¡solicite la misma información! ¡Este cliente parece un problema!
Del colaborador C:
Cuando compras un anillo de diamantes, no preguntas el precio del carbón. Si al cliente no le gusta el precio de sus diamantes (producto), puede comprarlos a otra persona.
Del colaborador O:
Debes cobrar por lo que vale un trabajo, no por lo que te cuesta. La mayoría de las personas/clientes no tienen idea del costo de hacer negocios. Pídale a este tipo una copia de su cheque de pago y luego pregúntele por qué le pagaron tanto. Sonríe y sigue adelante. Hay personas en este mundo que sí valoran lo que haces.
Del colaborador W:
Sólo dejé que eso me pasara una vez. Cuando me mató con monedas y monedas, perdí la noción de lo que estaba pasando y perdí mi camisa. A lo largo de los años, ha levantado su desagradable cabecita 4 veces. Cada vez le dije al cliente que lo sentía, pero que ya no estaba interesado en el trabajo. Cuando me preguntó por qué, simplemente lo miré y le dije porque no era asunto suyo cuánto ganaba en mano de obra o margen de beneficio. También dije que que él me pidiera esa información era como si yo le pidiera detalles sobre su vida sexual. No hace falta decir que estaba un poco aturdido. Regresó dos semanas después y me pidió que hiciera el trabajo. Por supuesto que dije que lo haría. Pero también subí el precio un 25% y le dije que tendría que pagar el trabajo de diseño.
