Piénselo de esta manera:
en una zona determinada, solo hay una cierta cantidad de clientes potenciales para su trabajo. Esas son las únicas personas a las que necesita dirigirse para promocionar su negocio. Si pone un anuncio en CL, conseguirá a los curiosos más descarados y solo a ellos, que son más destructivos que constructivos. Una persona que se está construyendo una casa de 2 millones de dólares no busca una cocina en Craigslist, se lo aseguro. Si lo hace, no querrá trabajar para ellos porque están buscando la tienda más barata, más hambrienta y más desesperada que haya, y entonces se aprovecharán de ellos.
Definitivamente, necesitas comercializar en tu nicho y tal vez ampliar el área geográfica en la que prestas servicios. También tendrás que asegurarte de que tus diseños, colores y demás estén actualizados y sean elegantes. Trabajar con profesionales del diseño te ayudará a llegar a tu mercado y a mantener las cosas actualizadas.
He aquí algunas observaciones:
1. Sal a la luz. Crea redes de contactos, conoce gente... como quieras llamarlo. Puedes tener la mejor oferta de productos imaginables, pero si nadie la conoce, no tienes nada.
2. Reúnase con constructores, diseñadores de interiores, diseñadores de cocinas, contratistas, etc. Estas son las personas que le ofrecerán trabajo si puede ganarse su confianza. Ganará menos dinero con el trabajo que si buscara a los clientes directamente, pero estas personas suelen tener una gama mucho más amplia de clientes y presupuestos publicitarios mucho más elevados. Aproveche su presencia en el mercado.
3. Comprenda que los constructores y diseñadores generalmente se quedan con las personas en cuyo trabajo confían, incluso si las personas que construyen sus gabinetes no están haciendo un gran trabajo. Existe un gran riesgo para ellos al promover un subcontratista con el que no tienen una relación duradera. Sin embargo, si usted se presenta y puede demostrar que puede resolver algunos de sus problemas, verá que estarán dispuestos a cambiarse a su tienda.
4. Probablemente, esto sea lo más importante. No es lo que eres en realidad, sino lo que la gente piensa que eres lo que te hará ganar más dinero. Yo mismo he visto esto docenas de veces. El mejor artesano se acerca y le ofrece sus servicios al diseñador, pero éste lo rechaza en favor de un charlatán con una gran presentación que apenas puede ofrecer la calidad requerida. El hecho es que la gente se deja engañar por las apariencias. Sí, esto sólo durará un tiempo y aquellos que no puedan cumplir con lo prometido perderán en poco tiempo, pero para tener la oportunidad en primer lugar, hay que satisfacer las expectativas de la gente.
5. Aprenda a generar y presentar testimonios. Se dice que la tasa de cierre de un nuevo cliente es del 15 al 20 %. Sin embargo, esa tasa aumenta al 60 u 80 % si el cliente llega a usted por recomendación.
Mi tienda y mi equipo fabrican muebles de una calidad excepcional y ofrecen un servicio de primera. Sin embargo, recién en los últimos años hemos empezado a mejorar. Los cambios que he realizado han estado en línea con la filosofía de intentar presentar una imagen extremadamente profesional a nuestros clientes. Por ejemplo, he dejado de lado las etapas iniciales de interacción con los clientes y mi esposa, que tiene habilidades excepcionales de relación y ventas, guía a los clientes a través de las etapas iniciales del contacto y el diseño rudimentario. Yo me involucro en las últimas etapas o si los clientes requieren información técnica sobre acabados y herrajes o detalles de construcción.
No podíamos permitirnos contratar a un diseñador exclusivo para nuestro personal, por lo que nos asociamos con varios diseñadores independientes que luego trabajan para nosotros por horas, pero todo se mantiene bajo el paraguas de nuestra empresa. Los clientes quieren/esperan interactuar con un diseñador y realmente no les importa o preguntan si el diseñador que trajimos es empleado de tiempo completo por nosotros.
Hemos invertido en pequeñas tiradas impresas de folletos, testimonios y folletos en papel satinado que acompañan a una carpeta impresa con el logotipo de nuestra empresa que se entrega al cliente en nuestra primera visita a su hogar. Las imágenes y los testimonios se eligen específicamente por su efecto sorpresa. Debido a que las tiradas son pequeñas (de 25 a 100 copias), podemos cambiarlas o mejorarlas con un gasto mínimo.
Hemos invertido en publicidad impresa, con una pequeña revista local de estilo de vida y comunidad. Pagamos entre $450 y $600 por mes por un anuncio de 1/4 a 1/3 de página. Después de un año, finalmente estamos empezando a ver un retorno, ya que nuestro nombre y nuestro trabajo han estado frente a la gente numerosas veces y hemos creado una imagen en sus mentes de lo que somos. Las personas que ahora deciden renovar sus cocinas recurren a nosotros, ya que estamos en primer lugar en sus mentes debido a la exposición repetida.
Tenemos una sala de exposición pequeña pero funcional, del tamaño de un dormitorio en nuestra tienda. Está limpia y libre de polvo. Tenemos una hilera de seis pies de gabinetes de base y superiores, junto con un armario de exhibición que también funciona como almacenamiento para muestras de puertas. Los gabinetes de base son todos cajones y muestran alrededor de 25 tipos diferentes de herrajes para cajones. Los gabinetes superiores están hechos de melamina y madera contrachapada de abedul prefabricada. Sus puertas cuentan con bisagras de cierre suave y bisagras regulares. Tenemos muestras de laminado, cuarzo y superficie sólida a mano. Tenemos alrededor de 75 estilos/materiales de puertas diferentes y cuatro o cinco juegos de muestras de cadenas de tinte diferentes. Con esta configuración, podemos demostrar el 90% de las opciones o decisiones que el cliente necesita tomar para sus nuevos gabinetes en tan solo cinco o diez minutos. Lo desglosamos y los guiamos a través de una secuencia lógica de opciones. Descubrimos que una vez que las personas sacan algunos cajones y pasan sus manos por el interior de un gabinete o una muestra de puerta o dos, están listos para lidiar con el diseño y la disposición reales. Si los clientes realmente carecen de habilidades de visualización y necesitan ver 15 viñetas de cocina diferentes y 400 muestras de puertas o acabados diferentes, entonces van a una gran tienda o fábrica cercana. No podemos permitirnos ofrecer eso y preferiríamos perder el 15% de los clientes que requieren ese nivel de opciones que se les presenta.
Para ponerlo en perspectiva, permítanme compartir esto:
cinco de cada seis de los ebanistas mejor pagados y más conocidos de nuestra ciudad ni siquiera poseen una sierra de mesa ni ningún otro equipo para trabajar la madera. Dudo que algunos de ellos sepan cómo encender una sierra de mesa si se la pusieran delante. Sin embargo, la gente acude en masa a estos proveedores de ebanistas para darles toneladas de su dinero a cambio de que les proporcionen los muebles. La gente cree que estos ebanistas les proporcionarán los mejores muebles y están dispuestos a pagar mucho dinero por ese privilegio.
¿Qué diferencia a estos fabricantes de muebles de ti? Tienen salas de exposición muy bonitas, son buenos diseñadores y buenos en publicidad. Al ochenta por ciento de las personas no les importa que la persona a la que le están dando su dinero no sea en realidad la que construya los muebles. En resumen, cumplen con las expectativas de sus clientes sobre cómo se supone que debe ser el proceso de renovación de la cocina. Si pueden cumplir o no es lo segundo en la mente del cliente. Recuerda que, para el 90 % de nosotros, comprar algo es una decisión emocional. Capta la emoción, ya sea como vendedor o como artesano, y tendrás una venta.
Si prefieres escribir, escribe sobre cómo elegir los gabinetes, el estilo o la madera adecuados para un trabajo. Habla sobre la arquitectura y el estilo de la zona. No sé sobre tu industria, pero tú sí, así que estoy seguro de que podrías pensar en miles de cosas relevantes de las que hablar.
Si prefieres hacer videos, consigue una cámara de video de $100 (o usa un teléfono inteligente) y haz un video de cinco minutos cada semana sobre algo relacionado con tu especialidad. Súbelo a YouTube de forma gratuita y agrégalo a tu sitio web, etc. Serás visto como la autoridad y la gente querrá trabajar contigo. Pero asegúrate de que no sea solo un video general, asegúrate de que esté dirigido a tu región, etc. Cómo elegir gabinetes personalizados en Ann Arbor, Michigan. Internet es grande, por lo que debes ser específico y dirigirte a las personas que tienen más probabilidades de ser tus clientes.
Además, facilite a sus clientes la compra de sus productos. Tal vez incluya un formulario de solicitud de cotización en su sitio web. Ofrezca consultas telefónicas gratuitas. Ofrezca todo lo que sea necesario para que el cliente se ponga en contacto con usted, ayúdelo a determinar lo que necesita y luego proporcióneselo.
Considere también invertir en un mejor sitio web. No pague miles de dólares por él, pero hágalo parecer profesional porque es la cara de su negocio en línea. Un sitio web también es la herramienta de marketing más rentable que tiene si lo hace bien. También es el único inmueble que posee en línea, ya que no es dueño de sus páginas de Facebook o Google, ni de ninguna otra lista. Si termina adquiriendo un mejor sitio web, considere invertir en fotografías profesionales de su trabajo, al menos para la página de inicio de su sitio, para mostrarles a los clientes el verdadero potencial. No tiene que hacerlo todo de una vez, pero hay cosas que debe considerar con el tiempo.
Si publicas los videos mencionados anteriormente en un buen sitio web con un formato atractivo, la percepción de tu negocio aumentará drásticamente. Nadie quiere trabajar con un aficionado, pero muchos grandes artesanos y dueños de negocios tienen sitios web que los hacen parecer aficionados. Hay mucho más que decir, pero espero que te haya dado algunas ideas. Fácilmente podrías gastar miles de dólares en marketing, pero las cosas mencionadas anteriormente son gratuitas o tienen un costo muy bajo. Nada funciona de la noche a la mañana, todo lleva tiempo, pero algunas cosas funcionan mejor que otras. Solo recuerda que hay personas que necesitan exactamente lo que ofreces, pero ¿por qué deberían elegirte a ti en lugar de a la otra persona? Cuanto más caro sea el producto, más necesito convencerme. Si la otra persona parece más profesional que tú, ya sabes a quién voy a elegir.
Intenta ponerte en contacto con SCORE. Es un grupo de ayuda y voluntariado gratuito a nivel nacional y, según mi experiencia, son buenos en cuestiones de marketing y ventas. Probablemente existan otros grupos y es muy posible que también sean gratuitos, tal vez a través de tu condado, la Cámara de Comercio local o una universidad cercana. Entrevístalos, dígales lo que necesita y vea qué pueden hacer por usted.
Haz que alguien que venda le eche un vistazo a tu sitio web. Revísalo con él y deja que te explique estratégicamente lo que necesitas hacer para vender. Es una forma diferente de pensar. Puede que al principio no te resulte cómodo, pero intenta acostumbrarte. Es probable que tus precios también estén sesgados. Intenta desarrollar una idea objetiva de lo que haces en comparación con lo que hacen otros. Para ello necesitas cierta distancia y la pobreza no ayuda. Compara su calidad con la tuya en cada aspecto:
diseño, hardware, mano de obra, materiales, acabado, instalación, ingeniería y personalización. Hazte una idea de cuánto venden otros y a qué precio. Intenta conseguir ayuda externa también en esta parte.
¿Está abierto a cambiar su línea de productos? Esté atento cuando se reúna con diseñadores y arquitectos y descubra qué es lo que no encuentran en su mercado. Es posible que vea una necesidad de lo que ofrece actualmente. Tal vez le resulte mejor ofrecer algo más que gabinetes. No descarte productos o servicios aburridos. A veces, el margen de beneficio del trabajo menos creativo es mucho mayor. La tienda en la que crecí solía pegar letreros en blanco con madera de cedro doble para un fabricante de letreros personalizados. También cepillábamos y lijábamos tablas de cortar para una señora que vendía tablas de cortar que hacía con restos de madera exótica. Claro que estábamos haciendo la parte más aburrida del proceso, pero era una fuente de trabajo bastante regular y la tienda les cobraba tiempo y materiales, así que siempre ganábamos dinero con ello. Otro servicio que ofrecimos y que hicimos bastante fue modificar los gabinetes existentes con extensiones completas. Nuevamente, no hubo mucha creatividad involucrada, pero también hubo muy poca mano de obra y materiales involucrados y a la gente le encanta la funcionalidad.
Necesitas dar a conocer tu nombre en las secciones de arte y sociedad de tus comunidades. Dona algo a subastas de arte, patrocina un partido de polo, patrocina algo en la casa club de golf, ya sabes. Encuentra diseñadores que traten con estas personas y dales un regalo a cada uno de ellos por el simple hecho de hablar contigo. Por supuesto, el viejo dicho de que se necesita dinero para hacer dinero nunca ha sido más cierto. Un par de tipos que trabajan duro ya no impresionan a mucha gente, a menos que estés en una comunidad que ame a sus artesanos locales. En mi área, esas personas son aproximadamente el 0,01% del público. En una página de tu sitio web mencionas que esperas convertirte en socio del cliente. No uses palabras como esperanza, en su lugar di cuando nos convirtamos en socios. Siempre irradia confianza. A algunos tipos no les gusta trabajar con diseñadores, pero para mí ellos ya habían convencido al cliente de que me usara y le dieron algo de confianza en mí. Solo dependía de mí cumplir con la imagen que la diseñadora le vendió al cliente y luego cerrar el trato.
