Negociaciones de precios
Formas de manejar a un cliente que solicita un desglose de su estimación por partidas individuales. 29 de junio de 2005
Pregunta
Me he enfrentado a esta molestia entrometida varias veces durante las estimaciones, y el problema es que esto requiere tiempo y tolerancia por parte de su solicitud, lo que realmente me molesta. A riesgo de no perder el trabajo, ¿qué piensan y hacen ustedes al revelar nuestro proceso financiero profesional de ganancias?
Respuestas del foro
(Foro de Gabinete)
Del colaborador R:
X$ por puerta, X$ por cajón, X$ por pie cuadrado de FF, X$ por LF de moldura, etc. Sé por experiencia que puedes obtener más dinero por la misma cantidad de trabajo con un presupuesto detallado muy detallado. y parece que realmente sabes lo que estás haciendo. Siempre incluyo que solo se está realizando el trabajo estimado y que no debe haber suposiciones sobre el trabajo que se está realizando, detallado y detallado. Esto es lo que exigen las compañÃas de seguros y realmente es lo que realmente importa.
Del colaborador A:
Siempre le doy al cliente un desglose detallado del presupuesto. Cosas como el costo de los planos de taller, el acabado de la madera en bruto, el funcionamiento de las molduras, el ensamblaje, el lijado, el acabado, todos los materiales, etc. Estos son solo algunos de los ejemplos. Esto también me ayuda a hacer mi estimación correcta. En mi hoja de cálculo tengo horas, $/hora, costo de material, margen de beneficio, desperdicio, etc.
El cliente ve la descripción de cada artÃculo de lÃnea y el costo extendido, pero no hay suficiente información para poder determinar mis costos y ganancias. Les da una idea de adónde va todo el dinero.
Al hacerlo de esta manera, la mayorÃa de las lÃneas de pedido son montos en dólares relativamente pequeños y pueden ver qué tan rápido se acumulan. Si hay algún artÃculo realmente caro en dólares, ellos pueden encargarse de ello. Casi nunca consigo que nadie se ponga quisquilloso y, si lo hacen, normalmente puedo explicárselo satisfactoriamente.
Del colaborador J:
Configuré mi software (Quickbooks Pro 2000) para imprimir la cantidad de cada artÃculo y el resultado final NETO/NETO/NETO (total con impuestos, etc.) en la estimación. Si aceptan el presupuesto, recibirán copias de los dibujos de su proyecto (otro artÃculo muy comprado). Imprimo su factura desglosada por artÃculo/cantidad/y costo de cada artÃculo y un total de cada artÃculo cuando completo el trabajo. Si lo doy en el presupuesto, invariablemente un competidor desmonta mi presupuesto, utiliza mis dibujos y me embosca normalmente entre 300 y 500 dólares.
Dar un desglose por artÃculo en una estimación les brinda a todos un mapa de su precio/costo de bienes y, en última instancia, su margen de beneficio. Ese es mi negocio, cómo llego ahÃ, entregar X cantidad de gabinetes o puertas por X cantidad de dólares. Aquellos que no estén a la altura de esto pueden ponerse manos a la obra. Esto suele separar a los pateadores de neumáticos de los conductores.
Del colaborador H:
Nos pasó esto varias veces. Hemos aprendido a través de la experiencia que nunca debemos poner precio a todos y cada uno de los elementos o procesos individuales del trabajo. Detallamos el material y qué trabajo se realizará pero el precio se da en conjunto. Una vez, un cliente me pidió que construyera una unidad de pared de cerezo; el precio era de $6600, incluyendo entrega e instalación.
Después de instalar el trabajo, querÃa que detallara en su factura final cuánto costaban la entrega y la instalación, y lo hice. Y rápidamente dedujo esos costos de la factura y me extendió un cheque por el saldo. Acepté el cheque como pago a cuenta. Luego tuve que llevarlo a los tribunales para recuperar el saldo. Los $575 que terminó pagándome fueron para mi abogado. Pero no llegó a quedarse con el dinero. No detalle a menos que sea un contrato de tiempo y materiales. Si lo haces, déjate expuesto a ser vencido.
Del colaborador T:
En situaciones como esta me gusta invertir la perspectiva. ¿Su abogado (o cualquier otra profesión) desglosarÃa su tarifa por hora o los honorarios del caso para mostrar el alquiler, el salario de secretaria, las suscripciones a Westlaw, las cuotas de asociación, los juicios de Brooks Brothers, etc.? Lo dudo mucho. Te ofrecen un producto o servicio por un precio determinado y tú puedes decidir si vale la pena o no. Lo que cuesta es lo que cuesta. Tú pagas su precio, ellos deberÃan pagar el tuyo.
Del colaborador D:
Sólo le daré un desglose a un constructor y es para que pueda usarlo para ofertar en futuros trabajos.
Del colaborador N:
A veces analizo los gabinetes en efectivo y transporte, demostración, entrega, instalación y costo de acabado. Las puertas se han roto como porcentaje. Me han pedido esto muchas veces después de que vieron mi primera cotización con un precio único. La mayorÃa de las veces, si solicitan este tipo de averÃa, deciden hacer la instalación y/o terminarlos ellos mismos y yo consigo el trabajo de todos modos. Nunca darÃa nada como margen, gastos generales o costos de materiales. NADA de esto es un negocio de clientes en absoluto.
Del colaborador F:
Divertido. PodrÃa hacerlo increÃblemente mejor en el momento estimado, si el marido (en la confrontación entre marido y mujer) intentara dejar que la esposa fuera feliz. Puedo relacionar mis pensamientos e ideas mucho mejor con la mujer y mi precio no me deja fuera de combate. El marido muchas veces piensa que podrÃa hacer lo que hacemos nosotros si tuviera el tiempo y las herramientas adecuadas. Para el marido nuestro trabajo podrÃa ser su proyecto de tiempo libre, que él nunca harÃa ni podrÃa completar para la esposa, pero muchas veces le prometerá esto para eliminarnos.
Por supuesto, en la situación inversa, también creo que el precio de la ayuda externa (reparadores, etc.) a veces no está justificado, porque con tiempo libre podrÃa hacer el trabajo.
Del colaborador B:
Aquà está el desglose de un cliente problemático:
gabinetes = x cantidad de dólares, pero instalación y entrega gratuitas que evitarÃan idiotas como los que tuvo que enfrentar el tipo de arriba. Cualquier cosa más allá de eso requerirÃa una orden de cambio previa y firmada para continuar. O también podrÃa explicar que es casi imposible descomponer cada artÃculo, ya que gran parte del corte y el ensamblaje se entremezclan entre varias cajas y piezas diferentes, sin mencionar los costos de envÃo combinados con el embalaje y el recubrimiento de sus cargas, amarres, etc.
Estoy de acuerdo, normalmente son las personas que pueden pagar nuestros productos las que parecen ponerse asÃ, ¿quizás por eso pueden pagar nuestros productos?
Del colaborador M:
No es asunto suyo. Dedico un poco de tiempo a intentar descubrir por qué quieren una averÃa. Si quieren saber cuánto cuesta un artÃculo, es decir, la unidad de despensa, se lo haré saber. Si están buscando ganancias, les digo que las ganancias son el mayor costo de este proyecto. Luego les ofrezco venderles los materiales tal como los recibo:
20 hojas de contrachapado, 120 pies de madera, 20 guÃas, 40 bisagras, 40 placas de base.
Si bien he tenido personas que quieren saber cuánto ganarÃa con su trabajo, no he tenido interesados cuando les ofrecà venderles los materiales. A mi modo de ver, cuando piden información sobre precios, eso es simplemente más información para discutir sobre un precio más bajo. No es una opción.
Del colaborador K:
Si todavÃa presionan, considérelo administrativo (como dibujos), contratelos como tales, factureles y escriba el trato. Ah, y agregue un 20% - 25% por encima de sus tarifas normales... compensación por el dolor de cabeza que está a punto de darse. Hazlo una vez, tendrás la plantilla, aunque si usas la anterior, rara vez se usará... curioso, después de volver a leerla, al cliente le llega mucho más rápido que al leerla. él...
Del colaborador I:
Si le das una crisis a tu cliente, es probable que TIENES una crisis. ¡Uno nervioso, eso es! Una vez le dije a un cliente que el precio de su cocina era de 35.000 dólares más mano de obra y materiales. Cuando me preguntan si mi precio es negociable, siempre respondo que sÃ, ¡¡puede subir!!
Del colaborador W:
Es realmente sencillo. Sin ser inteligente con un nuevo cliente, todo lo que dice es que vendemos gabinetes, no material. Los únicos trabajos que hago son los de tiempo y materiales y luego incluso cobro por el tiempo que dedico a preparar la factura. Me encantarÃa construir cocinas exclusivamente con T&M.
Del colaborador C:
