Presentar una cotización
Hay motivos para vender el trabajo cara a cara, en persona. 10 de abril de 2005
Pregunta
Recientemente comencé mi propio negocio diseñando y construyendo muebles personalizados y me preguntaba cómo manejan otros presentar una cotización a un cliente. Me reúno con el cliente para averiguar qué quiere, luego hago un diseño y preparo un presupuesto. Luego le envío por correo un paquete con los dibujos, la cotización y una carta explicando las cosas. A veces siento que sería más fácil explicarle el diseño en persona, pero no quiero que sienta que lo estoy poniendo en un aprieto. Hasta ahora esto ha funcionado para mí, pero ¿parece impersonal simplemente enviarles una cotización por correo? ¿Cómo manejan otros este asunto?
Respuestas del foro
(Foro de Negocios)
Del colaborador A:
En este maravilloso mundo de la automatización, personalmente me gusta cuando un vendedor se toma el tiempo de venir a verme en lugar de simplemente enviarme la información por correo. Asimismo, me propongo ir a la casa de mi cliente para hablar con él. Normalmente le dejo fotografías, interpretaciones y algunas muestras de los materiales que planeo usar si consigo el trabajo. Está todo explicado y lo tiene por escrito también.
Lo considero como un cortejo y así como una joven estaría más dispuesta a salir con un hombre que se tomó el tiempo para visitarla en lugar de simplemente escribirle. Su cliente estará más dispuesto a gastar dinero con usted ya que recibirá su atención personalizada y (si es sensato y considerado) se dará cuenta de que su tiempo es valioso para usted y lo apreciará.
Del colaborador B:
Del colaborador C:
Creo que, con diferencia, la mejor manera de vender tu trabajo es cara a cara. Ninguna hoja de papel bidimensional podrá transmitir todo el encanto, el conocimiento y el deseo que usted posee para hacer de su proyecto el mejor a un precio maravilloso. ¡Estaría loco si se fuera con cualquier otra persona!
Todo carpintero debe obtener toda la experiencia que pueda en el mundo de las ventas, quitando todo ese polvo, recortándose la vieja barba y, con una nueva capa de Speed Stick, saliendo al sol y vendiéndose. No se puede tener demasiada experiencia en ese departamento. ¡Pero no arruines el trato atropellando al perro de la familia!
Del colaborador D:
Creo que su método es factible siempre que consiga que el cliente llegue a su tienda en algún momento. He hecho lo que usted ha hecho durante casi 20 años y funciona siempre que la presentación sea ordenada y profesional. Los dibujos deben mostrar claramente lo que pretendes construir, y la carta de explicación debe estar en papel con membrete y bien escrita (aunque no parece que tengas ningún problema con eso según tu publicación). Los dibujos CAD son más impresionantes para los clientes que los dibujos a mano. La cotización del precio debe incluir el costo del artículo, una breve descripción y cuándo planea entregarlo. Las condiciones de pago deben estar detalladas. Algunos recomendarán contratos más explícitos, pero no los he encontrado necesarios (y he completado más de 2000 trabajos).
Si comienzas el proceso de venta con una visita a casa del cliente, intenta finalizarlo en tu tienda. Tener al cliente en su tienda le brinda la oportunidad de demostrar su excelente destreza con el trabajo actual y un lugar de trabajo limpio y organizado. Muchas de las personas que quieren muebles personalizados invierten mucho en la idea del artesano, por lo que una visita a la tienda les ayuda a entusiasmarse con el proyecto.
Creo que no tiene nada de malo enviar la propuesta por correo. Asegúrese de que la carta cierre con una invitación a llamar y hacer preguntas. Haré una llamada de seguimiento aproximadamente una semana después para asegurarme de que haya recibido el paquete y preguntarle si quiere programar una reunión para revisar la propuesta, pero no me gusta presentar el paquete y luego quedarme ahí y mírelo repasarlo:
demasiada presión para todos los involucrados. Recibirlo por correo le permite revisarlo cuando lo desee. Si usted y su tienda han causado una impresión favorable, entonces el cliente estará dispuesto a trabajar en cualquier cambio de diseño que desee. Lo que encontrará es que algunos clientes quieren realizar el pedido de inmediato; algunos tardan unas semanas, otros unos meses y otros unos años. Además, recuerde que se necesita tiempo para hacer despegar un negocio como este y asegúrese de tratar a cada cliente como oro.
Del colaborador E:
Mucha comunicación es no verbal. Sus clientes lo entenderán mejor y usted se dará cuenta de aquellas áreas que hacen feliz al cliente y aquellas que le molestan. Las expresiones faciales y los gestos dicen mucho. Por lo tanto debes aprender a controlar tus propias expresiones en beneficio de la venta. Esta es la parte del arte de vender de su trabajo.
Del colaborador F:
Sus clientes no sólo compran su producto, sino que también lo compran a usted. Costumbre significa costumbre, y su costumbre es diferente a la de cualquier otra persona. Los planes pueden ser de cualquiera, pero tus planes son tuyos. Vendete a ti mismo.
Del colaborador G:
Estoy de acuerdo con el enfoque cara a cara. Te sugiero que les muestres el dibujo/boceto y luego te lo lleves a casa si no te dan un depósito en ese momento. Algunos clientes comprarán sus dibujos a otros ebanistas y buscarán el precio más bajo. Personalmente, doy a los clientes un precio y una descripción detallada por escrito. Si aceptan seguir adelante con la fase uno, entonces cobrarán un depósito del 10% del precio previsto del contrato para los planos de taller, luego el 50% para comenzar la producción una vez que se hayan aprobado los planos. De esta manera, si deciden comprar con mis dibujos, ya tengo pagado el costo del dibujo. También es frecuente que se produzcan cambios durante el proceso de diseño. Este método ofrece la opción de volver a fijar el precio después de que se hayan realizado cambios en los dibujos.
Del colaborador H:
Estoy de acuerdo con mucho de lo que he leído aquí acerca de que el encuentro cara a cara es lo mejor. Necesito un depósito antes de dejar los dibujos al cliente para que al menos pague mi tiempo de diseño en caso de que compre por un precio más bajo.
Del colaborador I:
Creo que la única manera de vender un trabajo es cara a cara. Nunca enviaría una oferta por correo a un cliente. Sólo entrego dibujos después de tener un depósito. Estoy de acuerdo en que regalar tus dibujos a alguien para que salga a comprar es una mala idea. Utilizo e-Cabinets para mis diseños y estimaciones. Puede llevar unas buenas 3 a 4 horas. A veces imprimo la versión en color y la uso durante la presentación, pero no la dejo si no recibo un depósito.
La mayoría de las veces llevo mi computadora portátil y les muestro cómo será la cocina; así no hay problema en dejar el diseño. El cliente está comprando 3 cosas:
1. El precio
2. El diseño
3. tu
Muchas veces no he estado bajo y aun así conseguí el trabajo porque me vendí o les gustó más el diseño que el tacaño. Si estás drogado y el diseño es el mismo, aún puedes venderte y conseguir el trabajo. No puedes hacer esto por correo.
Del colaborador D:
Creo que la mejor manera es algo diferente según el tipo de producto que estés fabricando. El OP dijo muebles personalizados, que no son un producto tan básico como los gabinetes de cocina. Llevo 20 años fabricando muebles a medida y he tenido muy pocas ocasiones en las que siquiera sospeché que un cliente estaba comprando los dibujos. De todos modos no me preocupo por eso, porque los diseños que hago no son fáciles de replicar. Aquellos de ustedes que sólo entregan los dibujos después del pago y ni siquiera dejan una copia, piensen qué tipo de mensaje envía. De buenas a primeras le estás diciendo al cliente que no confías en él. Quizás en el negocio del gabinete esa sea una respuesta apropiada, pero yo personalmente no actuaría de esa manera. Establecer una relación con el cliente incluye considerar su conveniencia:
enviar por correo un conjunto de dibujos para que los revise en su tiempo libre me parece una consideración básica para el cliente. Sin embargo, los muebles personalizados son un negocio diferente al de los gabinetes. Ha sido interesante ver todos los diferentes métodos de presentación.
Del colaborador B:
Una vez aclarado ese punto, también llevo fabricando muebles unos 25 años. Si le di mis dibujos a alguien y decidió buscar un mejor precio, ¿qué mejor manera que llevar mi dibujo para evitar que describa sus deseos a otra persona? ¿Lo sabría? No, ¿cómo lo haría?
¿Dejar un mal sabor de boca al cliente al demostrarle que no confiamos en él porque no le damos nuestro(s) dibujo(s)? Difícil. Pídele a cualquier profesional que venga a darte un presupuesto de un proyecto. Luego pregúntale si puedes quedarte con los dibujos. Es simplemente un negocio inteligente. Si el cliente no entiende, no necesito su negocio.
En cuanto a que la ebanistería y los muebles son un negocio diferente, en realidad no son tan diferentes. Ambos son un negocio que involucra lo que cada uno de nosotros espera ser:
un producto único que nos distingue. Mis dibujos son como la letra de una canción:
únicos. Puedes verlos, pero al igual que Lennon y McCartney, o compras el disco o tendrás que pagar regalías para usarlos.
Del colaborador J:
Recibo dinero por adelantado antes de acudir a usted. Personalmente he probado todas las opciones mencionadas anteriormente y he llegado a la conclusión de que el dinero por adelantado tiene muchas, muchas ventajas. Hace bastante tiempo me explicaron que tener parte del dinero del cliente te da algo tangible de qué hablar cuando te encuentras. Podría seguir hablando de las muchas ventajas, pero dejaré que otros lo consideren, pero la mayor ventaja de todo esto es la opción que tengo de devolver el depósito y llevarme todas las canicas que traje conmigo. Me refiero estrictamente al trabajo personalizado porque siempre hay alternativas pero me aseguro desde el principio de conducir y así sé hacia dónde voy y no pierdo las salidas.
