No estoy seguro de cómo sentirme al proporcionar la información solicitada.
Respuestas del foro
Del colaborador M:
Vengo del mundo del sistema 6 Sigma en mi vida pasada como consultor de fabricación. Su trabajo se está preparando para ser vendido a todos y cada uno de los competidores. El sistema 6 Sigma se basa en recopilar la mayor cantidad de información posible y las mediciones deben caer dentro de una curva de campana de 6 Sigma. Es un método científico de reducción de costes que resulta muy restrictivo si se sigue al pie de la letra. En una conversación de negocios real, significa que su cliente está emprendiendo una cruzada de reducción de costos de tierra arrasada. La teoría 6 Sigma es utilizada por algunas empresas manufactureras que pierden dólares y tienen problemas en su mercado debido al precio. Por lo general, este sistema se aplica en la industria automotriz y de camiones, así como en la aeroespacial y médica. Tenga cuidado y espere el mayor tiempo posible y prepárese para reducir su precio en el futuro. Si es lo más eficiente posible y su beneficio es del 12% o menos, todo irá bien. Si es descuidado con lo directo e indirecto y muestra más del 12% de ganancias, se le dará un ultimátum para reducir los costos o perder el negocio.
La gente de Six Sigma utiliza una estrategia que se resume con el acrónimo DMAIC:
Determina dónde quieres estar.
Mide la diferencia entre dónde estás y dónde quieres estar.
Analizar la situación para idear una estrategia para cerrar la brecha.
Implementar la estrategia.
Controle las cosas de manera que no se desvíe de esta estrategia.
Esto es parte de la globalización. Si esta empresa no minimiza la grasa, pronto tendrá que competir con alguien que sí lo haga. En cuyo caso, su trabajo desaparecería de todos modos.
Con el tiempo, los únicos que quedarán en pie serán los que dirijan una empresa eficiente. Esto no significa que los únicos que queden serán grandes; simplemente significa que los nichos se reorganizarán.
¿Te imaginas cómo será cuando los únicos que queden sean flacos? Es fácil predecir el resultado cuando la grasa compite con la grasa. ¿Cómo será cuando lean y lean?
Esta empresa de barcos construye yates de producción de 42' - 68'. Suministramos molduras de madera preacabadas (90% poliéster brillante), tanto rectas como estampadas. Este cliente representa aproximadamente el 30% de nuestro bruto.
El producto que ofrecemos es extremadamente difícil y otros proveedores han fracasado tratando de cumplir con las demandas (otros dos en dos años). Así que imagínate, mis costos son sustancialmente mayores de lo que eran.
Siento que podríamos reemplazar los ingresos en poco tiempo, así que les voy a decir que no aceptaremos sus términos.
Como nota al margen, es posible que quieran extraer de sus costos de producción, mano de obra y materiales para llevarlo a cabo internamente.
Sin embargo, un yate se diferencia de un barco sólo en los materiales y la artesanía cuidadosamente seleccionados que se utilizan en su apariencia interior y exterior. La idea detrás de un yate es mostrar el estatus del propietario. Por lo tanto, poseer un yate cuesta mucho dinero simplemente porque el constructor se aseguró (o debería haberlo hecho) de que todo en este yate esté construido según los estándares del yate.
Si el constructor obliga a sus proveedores a reducir costos, debe saber que la primera área en la que un proveedor inteligente reducirá son los materiales. Un proveedor de este tipo buscará maderas, adhesivos y acabados más baratos y de menor calidad. La segunda área a recortar es el tiempo de producción.
El constructor terminará con un producto más barato construido con menos mano de obra.
Entonces, va a vender a sus clientes la idea de poseer un yate, cuando en realidad es un barco con un interior llamativo.
No me malinterpretéis:
existe un mercado para este tipo de yates y se suministra principalmente desde Tailandia e incluso China. (Nuevamente, de propiedad estadounidense). Sé que Johnson Yachts fabrica unidades más baratas para el mercado estadounidense a precios que igualan a los yates producidos en Estados Unidos. Lo triste es que la idea tradicional de lo que representa un yate se ha perdido entre las personas que ahora los compran.
Hablaría con este constructor y le explicaría que puedes reducir el precio de tu producto, pero la calidad no será la misma. No hay forma de que alguien pueda esperar que trabajes tan duro como antes por menos. Algo tiene que ceder y al final será calidad.
Este constructor debería aumentar el precio y comercializar sus yates por la calidad de su mano de obra.
Su cliente se ve obligado a reducir costos porque hoy en día hay yates en el mercado que tienen la misma apariencia que el suyo a un costo de construcción más bajo, lo que puede, solo por su apariencia, ofrecer más al cada vez más reducido mercado local de yates al mismo precio.
Me gustaría saber cómo definen la mano de obra directa. Una cosa que puede hacer en su método de fijación de precios es modificar el precio para incluir el tiempo de la máquina y las herramientas facturadas a ciertas tarifas, es decir, mover lo que pueden ser costos generales actuales a costos directos para este cliente, es decir, descargar el camión para su material es un costo directo. . El funcionamiento de la sierra de viga durante 1,5 horas cuesta $85 por hora más $45 para el operador.
Primero, se aplicó internamente para determinar la eficiencia de fabricación. Luego se extendió a la contabilidad y las compras. Puede ser una herramienta fea para reducir los precios de los proveedores, como se señaló anteriormente.
Honestamente, ¡me sorprende que no te hayan exigido tener la certificación ISO9000! Cuando se habla de control de costos y mercado global, todo va de la mano.
En los últimos cuatro años, un cliente potencial me pidió este tipo de información con una oferta. Les pedí un acuerdo de confidencialidad y la misma información para asegurarme de que estaba tratando con una empresa rentable que pagaba a tiempo, etc. Ellos se negaron y yo también.
Sin embargo, soy dueño de mi negocio y las ganancias que obtengo y cómo las obtengo quedan dentro de mi tienda. No me someteré a un examen rectal empresarial para nadie.
Haré todo lo que pueda para reducir mis costos. Si vale la pena que los chicos del barco hagan este Six Sigma, tal vez pueda ayudarle. Compra, lo haría detrás de mis puertas y les daría los resultados.
Ni siquiera entraré en las posibilidades para IE de dicha política, pero diré que no vale la pena tratar con fanáticos del control a menos que recibas una compensación muy, muy buena.
Básicamente, mi percepción de este sistema sigma es la de una expedición de pesca de sus márgenes de ganancia y cómo pueden reducirlos para su beneficio. Otra forma de
En pocas palabras... microgestionar su empresa, sin comprender cómo se gestiona ni sus complejidades.
Su negocio puede representar el 30% de tus ventas brutas, pero ¿qué porcentaje representan en las ventas netas? Sospecho que son mucho menos y, por lo tanto, más fáciles de reemplazar cuando se mira desde esa perspectiva. Digamos que es el 15%. A corto plazo, aumente su margen de beneficio en nuevos negocios lo suficiente como para recuperar esta pérdida. Repartido en el otro 70% de tu negocio, sólo tendrías que aumentar tu margen de beneficio en una cantidad modesta...
$500,000.00 (100% ventas brutas)
$150,000.00 (30% cliente)
15% de margen de beneficio:
$75,000.00 (100% ventas brutas)
$22,500.00 (30% cliente)
Para nuevos negocios, no el otro 70% de su base, si aumenta su margen de beneficio entre un 5% y un 20%, sólo tendrá que compensar $112,500 en ventas brutas en lugar de $150,000.00 en ventas brutas.
Si aumenta su margen de beneficio entre un 10% y un 25%, sólo tendrá que compensar $90.000 en ventas brutas en lugar de $150.000,00 en ventas brutas.
Su otra opción sería aumentar su margen de beneficio en todos los ámbitos de su actual base de clientes del 70% en sólo un 6,5% (llevándolo al 21,5%), lo cual es muy factible y anula la pérdida del 30% de clientes por completo. Y hace esto sin tener que aumentar las ventas, por lo que los $350.000,00 en ventas brutas, con un margen de beneficio del 21,5%, le aportan a su empresa la misma ganancia que $500.000,00 en ventas brutas con un margen de beneficio del 15%. ¡Buen negocio! Imagínese lo que haría si reemplaza el mal negocio y lleva las ventas brutas de nuevo a $500.000,00, pero con el nuevo margen de beneficio, eso supone una ganancia adicional de $32.500,00 para su empresa.
No conozco tus números específicos, pero sean los que sean, conéctalos y la fórmula seguirá siendo la misma.
Un pedido de $10,000 solo se convierte en $10,650... Ya entiendes la idea.
Qué tal esto:
Hable con esta empresa y dígales que está dispuesto a proporcionarles la información que desean si están dispuestos a mostrarle sus libros. Dígales que cualquier cosa que pueda ayudar a sus resultados es una gran idea. A continuación, definitivamente redacte y firme un acuerdo en el que se indique que no utilizarán su información para comparar precios o comenzar su propio proceso interno, sacándolo de escena. Si no están dispuestos a firmar, entonces su motivo es joderte. Si están dispuestos a firmar, entonces se toman en serio la idea de mantenerlo a bordo y agilizar el proceso de todos y aumentar los resultados para todos los involucrados.
Aquí es donde haces que la situación funcione a tu favor. Comience a trabajar inmediatamente en este sistema 6 Sigma para analizar su negocio, pero extienda la información que les brinde durante el mayor tiempo posible. Utilice esta investigación para aumentar la capacidad y los resultados finales de su empresa. Comience a atraer lentamente negocios de otros lugares para compensar este 30% y asegurarse de que, si no funciona con ellos, todavía tenga suficiente trabajo. Ahora, cuando les brinde toda la información que necesitan, debería haber implementado todos los cambios para aumentar la rentabilidad y la producción de su empresa. Si son serios, pueden darle consejos para aumentar aún más su producción y sus ganancias. Si no lo son, ¡y qué! Ha utilizado esto para mejorar su empresa y, mientras tanto, ha estado asumiendo más trabajo de otras áreas.
El peor de los casos es que cancelen su contrato y usted esté funcionando de manera más ágil y agresiva que nunca debido al conocimiento adquirido.
En el mejor de los casos, ellos mantienen su cuenta, su producción es mayor con la misma cantidad de personas y gastos generales y usted ha aumentado sus ventas totales con ellos y las cuentas nuevas.
Afortunadamente, no estamos en su situación, pero esta premisa del sistema 6 Sigma me hace pensar que podemos usarlo para ayudarnos a funcionar de manera más eficiente. ¿Alguno de ustedes, ex-corporativos, tiene sugerencias sobre libros u otras áreas donde puedo obtener la información que necesito para mejorar nuestro negocio?
Al igual que aprender más de los errores que de hacer algo bien, utilice todos los efectos negativos para hacerlos positivos aprendiendo de ellos y haga que su empresa sea mejor que antes.
Dicho esto, tenga cuidado al utilizar su preciosa energía y capacidad para adoptar uno de los sistemas corporativos tan aclamados. Si es propietario de una empresa con 20 empleados o menos y no fabrica productos en masa que sean muy similares en métodos de producción, es posible que la adopción de un sistema no obtenga los resultados necesarios. He dicho esto antes en este foro y es la información más verdadera que he visto funcionar.
Nuestros clientes sólo nos pagan por entregar un producto. Período. Puedes contar, medir, analizar, hacer gráficos, usar SPC, hacer proyectos de mejora de procesos, etc., pero a tu cliente no le importa. Quieren que su producto sea correcto y se entregue cuando lo deseen. Si realmente desea ganar más dinero, entonces necesita encontrar el sistema que elimine todas las actividades que no cambian la forma o el color de la madera. La mayoría de nosotros podemos hacer esto si usamos nuestro sentido común y escuchamos a nuestros empleados. Si tiene un problema de calidad, muy pocos de nosotros necesitamos completar documentación no conforme y documentar las mejoras de nuestros procesos para solucionar el problema. Si tienes un problema, solucionalo. No es necesario anotarlo, ingresarlo en una computadora y formar un equipo de proceso para descubrir cuál es el problema.
Me gané la vida con esto durante bastante tiempo y realmente lo creí durante algún tiempo. Pero cuando comercializamos estos sistemas para pequeñas empresas, vi que estábamos perjudicando más que ayudando. Nosotros, los pequeños comerciantes, somos emprendedores que viven y mueren en nuestro negocio. Ningún sistema de alimentación lucrativa puede decirnos lo que aún no sabemos. Trabaja duro, sé inteligente, haz lo que dices, contesta tu teléfono cuando suene, devuelve mensajes, dile a todo el mundo la verdad sin ser un idiota, no robes a los clientes, reza a tu dios y dile a tu pareja que la amas. Así es como ganas dinero y logras vivir tu sueño.
De esto se trata Six Sigma:
mejorar la calidad reduciendo los defectos mediante el uso de procesos cuidadosamente construidos, medidos y controlados. No se trata de materiales o mano de obra más baratos.
Lo que necesita determinar es si este cliente está dispuesto a participar en esta empresa de manera mutuamente beneficiosa. Dado que hasta la fecha están contentos con su servicio, deben hacerse cargo de la mayor parte de los costos incurridos y mostrar buena fe con respecto a aquellos costos que no pueden soportar. Con esto me refiero a una especie de asociación. Es necesario que exista una obligación contractual para ellos más allá de la cláusula de no divulgación/no competencia. Deben comprometerse a utilizar sus servicios durante algún tiempo en el futuro si quieren su cooperación y apoyo.
Siempre he sido de la opinión de que la mejora debe ser un proceso continuo, pero no de la opinión de que debo transmitir todos los beneficios al cliente. Por ejemplo, si tuviéramos que encontrar una manera de reducir nuestros costos laborales invirtiendo en una mejor máquina herramienta, yo debería ser quien cosechara la recompensa, ya que también soy responsable si los costos laborales son demasiado altos.
Además, una actualización. Nuestro cliente ha aceptado no imponernos el estándar Six Sigma; Sólo han solicitado el informe de materia prima. Estuve de acuerdo siempre y cuando me proporcionaran un acuerdo de confidencialidad. También dijeron que nos enviarán sin costo alguno a su consultor interno para ayudarnos con nuestro proceso. Estuve de acuerdo nuevamente, siempre y cuando no intenten negociar nuestros costos.
