Y si se trata de una empresa independiente, también es posible que represente a más de una línea de gabinetes. Por lo tanto, si comienza a tener problemas de producción o entrega, el representante trasladará las cotizaciones a otra empresa más rápido que su propio distribuidor.
Será de gran ayuda si puede averiguar qué otras empresas de gabinetes representan y conseguir un manual de productos para ellas. Identifique las debilidades de sus productos y conviértalas en sus fortalezas; en la misma línea, identifique las fortalezas de sus productos y asegúrese de que no sean sus debilidades. Hablar con distribuidores y empleados habituales también es una excelente manera de obtener información. Sin embargo, mantenga sus acciones en secreto:
¡su reputación está en juego!
Un último consejo:
decide qué vas a fabricar. ¿Vas a fabricar un Lamborghini o un Toyota? No tienes que ser el mejor del mundo, solo mejor que las otras líneas de gabinetes del representante. (¡A menos que el representante se ponga en contacto contigo por tu excelente reputación de fabricar gabinetes de la más alta calidad, con un estilo único y con 100 años de antigüedad, por supuesto!) Te deseo la mejor de las suertes y espero tener noticias de tu éxito.
El trabajo principal del representante de ventas independiente es conseguirle el negocio y manejar el papeleo asociado. Una vez que haya completado la tarea, debería recibir el pago. Su trabajo es cobrar, de lo contrario, coloca al vendedor en la posición de ventas y cobros, lo cual no es una buena política a largo plazo...
Asegúrese de contratar a un representante que hable de usted de manera honesta. Existe una delgada línea entre venderle a alguien sus servicios y productos y manipularlo con mentiras o medias verdades. He tenido vendedores que le prometían a los clientes el oro y el moro para conseguir la venta y una comisión. Las expectativas del cliente no estarán en línea con lo que usted esté dispuesto a ofrecer. Ya sea que se trate del propietario de una casa o de una empresa de reventa, un vendedor dejará una impresión de usted y de su empresa que durará muchos años. Asegúrese de discutir esta línea de pensamiento antes de que se convierta en un problema. Mi esposa y yo hacemos nuestras propias ventas ahora, y estamos considerando contratar a otro vendedor. Cuando lo hagamos, esperaré que le convenzan a la gente de que somos honestos y veraces. Especialmente en estos tiempos, creo que es tan importante promocionarse a uno mismo como promocionar el producto.
Colaborador M, buenos puntos. Estoy seguro de que sus puntos pueden pasarse por alto fácilmente, pero realmente se vuelven desagradables con bastante rapidez. La empresa (grupo de dos) que estoy considerando parece estar formada por personas honestas que pueden vender, pero también son capaces de hacer un seguimiento y hacer muchas de las pequeñas cosas que muchos vendedores no pueden o no hacen (y que les impiden alcanzar la excelencia). No me imagino que tergiversarían mi empresa para conseguir una venta y abordaré específicamente este tema si sigo adelante.
La mayoría de mis ventas se realizan a través de Internet o con cuentas ya establecidas, por lo que mi material de ventas es casi inexistente (sé que tendré que trabajar un poco en ese aspecto). Lo mismo ocurre con mis muestras. Me imagino que me va a costar mucho trabajo ponerlo en marcha y estoy tratando de tantear el terreno para ver si merece la pena. Supongo que la respuesta depende en gran medida del vendedor...
Descubrí que un vendedor que trabaja directamente con el cliente tiene un mayor compromiso con su trabajo, ya que el cliente puede percibirlo. No estoy criticando a todos los vendedores independientes, es solo que en nuestro mercado no funcionó para nosotros. (Vimos un repunte en el volumen y la calidad de nuestras ventas cuando dejamos de hacer presentaciones y comenzamos a escuchar más a nuestros clientes). Dejamos de vender y comenzamos a contarles.
En general, la parte más difícil de generar ventas es asegurarse de que puede mantener todo lo demás en equilibrio. Tiene que aumentar la producción (cuando está funcionando), aumentar el personal, cambiar el equipo y mantener la calidad. Comienza a rodar una bola que puede ser difícil de manejar. Cuando mis ventas se alejan demasiado, puedo dejar de vender. Es difícil hacer eso si un vendedor depende de sus ingresos. Pero, por supuesto, en este momento yo diría que es un buen problema. Piénselo bien. Espero no desanimarlo. De hecho, tuve una situación en la que mi esposa instaló 20 tiendas Home Depot a la vez. Un gran día para las ventas, una pesadilla para la producción. Funcionó, pero las ventas excesivas también pueden ser un problema. Este es un tema difícil:
tómese su tiempo.
Colocar exhibidores de mi producto en las paredes de otro negocio genera pequeñas cantidades de crecimiento constante. Colocamos volantes y un formulario de recomendación junto con el exhibidor. En noviembre, colocamos un exhibidor de $300,00 en una tienda de pinturas local de Ben Moore. He estado comprando algunos de mis suministros de pintura allí, así que sabía bastante sobre el distribuidor. Unas semanas después, el dueño de una tienda Dairy Queen vino, vio el exhibidor y solicitó más información. El distribuidor de B/Moore completó el formulario de recomendación y me lo envió por fax. La venta total del pedido fue de $4000,00 y se instaló y se recolectó. Estoy enviando una comisión de recomendación de $125,00 al distribuidor de B/M. Él estaba interesado en el proceso, recibe la comisión. No tuvo ninguna inversión, el riesgo es mínimo (si cometo un error) y puedo trabajar con el cliente, una vez vendido, sobre cómo programar.
Lo mejor para mí es que el comerciante de la tienda no depende totalmente de mí para ganarse la vida. Utilizo una red de situaciones de referencia:
3 tiendas de muebles, 3 tiendas de pintura, 1 constructor de casas a medida y 2 diseñadores de interiores. Estoy trabajando para agregar 3 tiendas de muebles más y posiblemente 4 salas de exposición de azulejos y mármol. Esto hace que sea más fácil equilibrar la producción de mi tienda. Es algo en lo que pensar.
Tal como están las cosas ahora, la mayor parte de mi negocio se realiza con el usuario final y puedo (no todas las transacciones son iguales) dedicar una cantidad considerable de tiempo a completar la venta (educar al cliente sobre las opciones, ofrecerle múltiples cotizaciones, acompañarlo, etc.). Obviamente, si pudiera enfocarme mejor en los distribuidores y en los clientes habituales, mis oportunidades de venta deberían aumentar y mi tiempo de servicio de ventas debería disminuir. Todo lo cual debería poner un poco más de dinero en mi bolsillo, lo que hará feliz a mi esposa.
Naturalmente, me preocupa un poco la configuración, ya que me llevará mucho tiempo preparar toda la documentación de ventas, etc., necesaria para que mi empresa tenga un aspecto presentable. Tampoco tengo ganas de pasar el período de transición en el que trabajaré demasiado antes de que el negocio se estabilice lo suficiente como para contratar a más trabajadores. Son males necesarios si quiero que el negocio crezca (y lo quiero), pero definitivamente son cosas que mi lado técnico querría posponer.
