Travailler avec des représentants commerciaux indépendants
Une discussion sur les avantages et les inconvénients de travailler avec des représentants commerciaux indépendants, y compris des réflexions sur le barème de rémunération. 29 septembre 2010
Question
J'envisage d'embaucher un représentant commercial indépendant pour vendre mon produit (au niveau régional) et je souhaite connaître les avantages et les inconvénients, les tarifs et ce à quoi je peux m'attendre. Je sais que cela dépendra en grande partie de la personne que j'embauche (j'ai une entreprise en tête), mais je suis intéressé par des expériences générales.
Réponses du forum
(Forum des affaires et de la gestion)
Du contributeur Y :
Gardez à l'esprit que les clients que vous gagnez grâce au représentant ne sont pas vraiment vos clients :
si vous dépassez les capacités de votre représentant ou s'il est sous-performant et que vous souhaitez le remplacer, vous perdrez généralement ce client.
Et s'il s'agit d'une entreprise indépendante, elle peut également représenter plus d'une ligne de produits. Ainsi, si vous commencez à avoir des problèmes de production/livraison, le représentant transmettra les devis à une autre entreprise plus rapidement que ne le ferait votre propre revendeur.
Il serait vraiment utile de savoir quelles autres entreprises de meubles ils représentent et de leur fournir un manuel de produit. Identifiez les points faibles de leurs produits et faites-en vos points forts - dans le même ordre d'idées, identifiez les points forts de leurs produits et assurez-vous qu'ils ne sont pas vos points faibles. Parler à des revendeurs et à des employés communs est également un excellent moyen d'obtenir des informations. Restez toutefois honnête dans vos actions - votre réputation est en jeu !
Dernier conseil :
décidez ce que vous fabriquez. Fabriquez-vous une Lamborghini ou une Toyota ? Vous n'avez pas besoin d'être le meilleur au monde, juste meilleur que les autres gammes de meubles du représentant. (À moins que le représentant ne s'adresse à vous en raison de votre excellente réputation de fabricant de meubles centenaires, de style unique et de la plus haute qualité, bien sûr !) Je vous souhaite bonne chance et j'espère avoir des nouvelles de votre réussite.
Du contributeur Y :
J'ai oublié le conseil le plus important ! Assurez-vous de vous protéger en exigeant que toute commission payée soit basée sur les revenus réellement perçus (en d'autres termes, elles sont payées après que vous ayez été payé !) Cela vous garantit d'être protégé contre les payeurs lents, les non-payeurs et les clients qui retournent des commandes. Cela peut être un combat pendant les négociations, mais cela en vaut la peine à long terme.
De la part du questionneur d'origine :
Merci. Tous ces points sont bons à prendre en compte, et le fait de payer après avoir été payé est un bon conseil. Je ne m'intéresse pas tant aux aspects techniques du contrat, mais plutôt à l'image globale des ventes. Mon entreprise est assez spécialisée (pas de meubles) et assez petite, donc je m'attendrais à une augmentation significative si je décide de suivre cette voie. Quelqu'un d'autre a une bonne ou une mauvaise histoire à partager ?
De la part du contributeur K :
Les commerciaux indépendants n'attendront pas que vous soyez payé pour recevoir leurs commissions... Vous voulez qu'ils vendent aujourd'hui et attendent entre 4 et 8 semaines avant de recevoir un chèque ? La meilleure façon d'attirer et de garder des commerciaux motivés, indépendants ou non, est de continuer à leur faire rentrer de l'argent... Les commerciaux commissionnés sont fidèles à ceux sur lesquels ils peuvent compter pour compléter la formule. Je vends X, vous me payez Y, et ainsi de suite. Cela dit, je ne pense pas que vous auriez de problème à garder 10 à 15 % pour le back-end. Mais faites-leur absolument gagner autant d'argent que possible à l'avance, car cela les motive à continuer à vous rapporter de l'argent.
De la part du contributeur K :
Pensez-y :
cela équivaudrait à demander à votre vendeur d'attendre que les armoires soient terminées et que vous soyez payé, alors qu'il ne vous a même pas apporté le marché. Vous ne voulez pas que votre vendeur se demande s'il sera payé ou non. Cela détruit le cycle de vente.
Le rôle principal du représentant commercial indépendant est de vous apporter des affaires et de gérer les formalités administratives associées. Une fois qu'il a terminé sa tâche, il doit être payé. C'est votre travail de collecter, sinon vous placez le vendeur dans une position de vente et de recouvrement, ce qui n'est pas une bonne politique à long terme...
De la part du contributeur M :
Je travaille sur le marché des volets intérieurs, pas tellement sur celui des armoires.
Assurez-vous d’engager un représentant qui parlera de vous de manière honnête. Il y a une fine frontière entre vendre vos services et vos produits à quelqu’un et manipuler quelqu’un par des mensonges ou des demi-vérités. J’ai vu des vendeurs promettre la lune aux clients pour obtenir la vente et une commission. Les attentes du client ne correspondront pas à ce que vous êtes prêt à offrir. Qu’il s’agisse du propriétaire ou d’une entreprise de revente, un vendeur laissera une impression de vous et de votre entreprise qui durera de nombreuses années. Assurez-vous de discuter de cette ligne de pensée avant qu’elle ne devienne un problème. Ma femme et moi faisons nos propres ventes maintenant, et nous envisageons un autre vendeur. Lorsque nous le ferons, je m’attendrai à ce qu’il vende aux gens le fait que nous sommes honnêtes et sincères. Surtout en ces temps-ci, je crois qu’il est tout aussi important de se promouvoir soi-même que son produit.
De la part du questionneur d'origine :
Contributeur K, je suis d'accord mais je considérais ce conseil plus comme un argument de négociation que comme une règle absolue. Avec des affaires en dehors de ma région/mon état immédiat, je serais beaucoup plus disposé à sacrifier 3 % pour un visa (et à être payé immédiatement) que d'offrir un crédit et de courir le risque de me faire avoir. Je pense qu'il va sans dire que les vendeurs sont motivés par l'argent.
Contributeur M, de bons points. Je suis sûr que vos points peuvent être facilement négligés mais qu'ils peuvent très vite devenir laids. L'entreprise (groupe de deux) que j'envisage semble être composée de gars honnêtes qui savent vendre mais qui sont également capables de faire un suivi et de faire beaucoup de petites choses que beaucoup de vendeurs ne peuvent pas/ne font pas (ce qui les empêche de faire de grandes choses). Je n'imagine pas qu'ils dénatureraient mon entreprise pour obtenir une vente et ils aborderont spécifiquement ce point si je vais de l'avant.
De la part du contributeur M :
Nous avons jugé important de payer les vendeurs au fur et à mesure de l'avancement des commandes. Nous avons exigé un acompte de 50 % sur les commandes et, lorsque nous l'avons reçu, nous avons versé au vendeur 50 % de sa commission. Nous avons un délai de livraison de 6 à 8 jours et nous avons constaté que personne ne pouvait payer l'essence, les déplacements et autres frais s'il ne percevait pas de revenus. Dans certains cas, nous avons autorisé des prélèvements sur les commissions futures, si le représentant commercial travaillait vraiment sur le territoire et amenait des prospects et des contacts, et si notre entreprise bénéficiait de cette visibilité. En général, nous prédéterminions jusqu'où nous irions avec les prélèvements, afin que le vendeur sache à quoi s'attendre ou non.
De la part du questionneur d'origine :
Avez-vous donc embauché des vendeurs indépendants ou faites-vous référence à des vendeurs externes (vos employés directs) ? Si oui, quel travail a-t-il fallu pour les préparer aux visites de vente (échantillons, documentation, guides de prix, etc.) ? Votre activité a-t-elle connu une croissance substantielle ?
La plupart de mes ventes se font sur Internet ou avec des comptes déjà établis, donc ma documentation commerciale est presque inexistante (je sais que je vais devoir faire du travail là-dessus). Il en va de même pour mes échantillons. J'imagine que cela va me demander beaucoup de travail pour démarrer et j'essaie de tâtonner pour voir si cela en vaut la peine. Je suppose que la réponse dépend en grande partie du vendeur...
De la part du contributeur M :
Je suppose que j'ai eu les deux cas. Certainement oui, avec les commerciaux extérieurs qui étaient mes employés. Et avec quelques hybrides qui étaient indépendants - ils étaient des travailleurs indépendants et représentaient d'autres produits que les miens. Le contributeur Y soulève des points tout à fait valables, et le problème que j'ai eu avec les indépendants, c'est qu'ils étaient trop indépendants. Il y avait un certain manque de responsabilité. Ils pouvaient faire le discours de vente et montrer le produit, mais les gens savaient qu'ils n'étaient pas connectés, presque comme s'ils faisaient un discours de vente pré-enregistré.
J'ai constaté qu'un vendeur qui travaille directement avec un employé est plus impliqué dans son travail, car le client peut le ressentir. Je ne critique pas tous les indépendants, c'est juste que sur notre marché, cela ne nous convenait pas. (Nous avons constaté une amélioration du volume et de la qualité de nos ventes lorsque nous avons abandonné la présentation et commencé à écouter davantage nos clients.) Nous avons arrêté de vendre et avons commencé à raconter.
Dans l’ensemble, la partie la plus difficile de la création de ventes est de s’assurer que vous pouvez maintenir l’équilibre entre tout le reste. Vous devez augmenter la production (quand elle fonctionne), augmenter le nombre d’employés, changer d’équipement et maintenir votre qualité. Vous lancez une boule qui peut être difficile à gérer. Lorsque mes ventes s’éloignent trop, je peux arrêter de vendre. C’est difficile à faire si un vendeur dépend de son revenu. Mais bien sûr, pour l’instant, je dirais que c’est un bon problème. Réfléchissez bien à cela. J’espère ne pas vous décourager. J’ai vécu une situation où ma femme a ouvert 20 magasins Home Depot en même temps. Une belle journée pour les ventes, un cauchemar pour la production. Cela a fonctionné, mais la survente peut aussi être un problème. C’est un problème difficile – prenez votre temps.
De la part du questionneur d'origine :
Merci. Tous ces conseils sont excellents. Je connais le sentiment que suscite la production et le fait de suivre le rythme. Je suis en pleine période de croissance en ce moment, je n'arrive pas à tout faire et je travaille trop. Il semble que ce soit la seule solution lorsque vous n'avez pas assez de travail régulier pour embaucher des employés supplémentaires. J'espère que la représentation indépendante pourrait m'aider dans cette partie difficile, les ventes.
De la part du contributeur M :
De la part du contributeur M :
Votre première question me fait vraiment réfléchir à ce sujet. Après 20 ans, seuls ma femme et moi vendons. Environ 50 % de mon travail est constitué de clients fidèles et recommandés par d'anciens clients, 30 % de nouveaux clients recommandés par une autre entreprise et les 20 % restants proviennent de nos contacts avec des constructeurs de maisons ou de nos propres efforts de vente. Le premier domaine est limité - je ne peux pas faire grand-chose pour stimuler la croissance. Les autres domaines ont un potentiel de croissance.
Le fait d'installer des présentoirs muraux de mes produits dans une autre entreprise génère de petites quantités de croissance régulière. Nous avons mis des dépliants et un formulaire de recommandation avec le présentoir. En novembre, nous avons installé un présentoir de 300 $ dans un magasin de peinture Ben Moore local. J'y ai acheté une partie de mes fournitures de peinture, donc je connaissais bien le revendeur. Quelques semaines plus tard, le propriétaire d'un magasin Dairy Queen est venu, a vu le présentoir et a demandé plus d'informations. Le revendeur B/Moore a rempli le formulaire de recommandation et me l'a envoyé par fax. Le total des ventes pour la commande s'est élevé à 4 000 $ et a été installé et récupéré. J'envoie une commission de recommandation de 125 $ au revendeur B/M. Il était intéressé par le processus, il reçoit la commission. Il n'avait aucun investissement, le risque était minime (si je faisais une erreur) et je peux travailler avec le client, une fois la vente effectuée, sur la façon de planifier.
Pour moi, le plus intéressant est que le revendeur du magasin ne dépend pas totalement de moi pour gagner sa vie. J'utilise un réseau de références, 3 magasins de meubles, 3 magasins de peinture, 1 constructeur de maisons sur mesure et 2 architectes d'intérieur. Je travaille à l'ajout de 3 autres magasins de meubles et peut-être de 4 salles d'exposition de carrelage et de marbre. Cela me permet d'équilibrer plus facilement la production de mon magasin. C'est juste quelque chose à méditer.
De la part du contributeur P :
J'ai un représentant externe qui gère un marché particulier. Je ne vais pas commenter en détail cette relation, mais en ce qui concerne son paiement :
sa commission est de XX pour cent des ventes. Il est payé chaque fois qu'un client nous paie, c'est-à-dire qu'il obtient son pourcentage sur le flux de revenus en cours. J'écris son chèque et l'envoie en même temps que j'enregistre le paiement entrant - de cette façon, il n'y a aucune tentation de le dépenser pour quelqu'un d'autre. Je ne paierais jamais à quelqu'un la totalité de sa commission à partir du paiement de l'acompte du client - trop cher, trop risqué.
De la part du questionneur d'origine :
Merci. Je suis une jeune entreprise (2 ans) et je suis présente sur plusieurs marchés différents. Je desserve un marché particulier sur lequel je souhaiterais uniquement me concentrer, si et quand j'aurai suffisamment de travail stable pour abandonner les autres offres. Je pensais qu'un représentant commercial indépendant pourrait m'aider à générer suffisamment de nouveaux prospects pour que je puisse faire cette transition. Une fois que je suis sur un marché, je peux me soucier d'embaucher mon propre représentant et/ou de savoir comment augmenter encore mes ventes.
À l’heure actuelle, la plupart de mes affaires se font avec le client final et je peux (toutes les transactions ne sont pas identiques) consacrer beaucoup de temps à conclure la vente (renseigner le client sur les options, fournir plusieurs devis, l’accompagner, etc.). Évidemment, si je pouvais mieux cibler les concessionnaires et les clients réguliers, mes opportunités de vente devraient augmenter et mon temps de service commercial diminuer. Tout cela devrait me permettre de mettre un peu plus d’argent dans ma poche, ce qui fera le bonheur de ma femme.
Naturellement, je suis un peu inquiet de mettre tout cela en place, car cela va prendre du temps de préparer toute la documentation commerciale, etc., nécessaire pour rendre mon entreprise présentable. Je n'ai pas non plus hâte de passer une période de transition où je me surmenerai avant que l'activité ne soit suffisamment stable pour embaucher plus de travailleurs. Ce sont des maux nécessaires si je veux que l'entreprise se développe (et c'est le cas), mais ce sont certainement des choses que le côté technicien en moi aimerait reporter.
